Chapitre 3 637
Ves examina sérieusement l’offre de Tyana Delcrost.
Il ne laissa ni ses émotions ni ses impulsions dicter ses décisions. Les enjeux étaient trop importants pour cela, aujourd’hui. C’est pourquoi il ignora les piques et le ton condescendant de la PDG de ZZR Industries et réfléchit sérieusement aux avantages et aux inconvénients de cette offre.
ZZR proposait de résoudre le plus gros problème du Clan Larkinson : son incapacité à acheter les matières premières et les autres marchandises nécessaires au bon fonctionnement d’une flotte comptant dix vaisseaux capitaux et des dizaines de bâtiments de moindre tonnage.
Si l’on avait créé un consortium commercial et tenté d’attirer Murphy & Sons dans son camp, c’était précisément pour résoudre ce problème.
Comparé à la difficulté de surenchérir sur ses deux autres concurrents, puis de trouver un arrangement avec eux, accepter simplement le pot-de-vin à peine déguisé de ZZR et en finir avec toute cette histoire était bien plus facile et direct.
Était-ce si grave d’abandonner ses plans précédents pour choisir la solution de facilité ? Pas vraiment. Une personne orgueilleuse aurait peut-être dit le contraire, mais une personne rationnelle n’aurait eu aucun scrupule à choisir l’option la plus avantageuse, même si cela signifiait que les Larkinson devaient reconnaître leur défaite.
Ves tenait à sa réputation, certes, mais le pragmatisme comptait davantage à ses yeux. Il lui suffisait de prononcer un seul mot pour sceller l’accord et régler les problèmes d’approvisionnement du clan.
Il ne répondit pourtant pas. Une décision pareille ne devait pas se prendre sous le coup de l’émotion. Il se tourna vers les conseillers qu’il avait amenés ce jour-là.
Vivian Tsai était clairement contre l’accord, et pour cause. L’idée de nouer des liens avec une véritable entreprise de construction navale la réjouissait. Si Murphy & Sons rejoignait le consortium commercial, elle pourrait peu à peu concrétiser ses nouveaux modèles de vaisseaux, conçus tout spécialement pour compléter la Flotte Larkinson.
Le ministre Shederin secoua discrètement la tête. L’offre de Tyana Delcrost lui posait manifestement problème. Si ce vieux renard rusé avait flairé quelque chose de suspect, Ves devait prendre son avis au sérieux !
Quant à Calabast, son expression parlait d’elle-même. Elle affichait le même air que chaque fois qu’elle estimait que Ves s’apprêtait à faire une nouvelle bêtise.
Même Lucky, qui se prélassait dans ses bras, le regardait de haut.
« Miaou. »
Leurs réactions silencieuses poussèrent toutes Ves à examiner l’offre de Tyana Delcrost d’un œil plus critique.
Bien sûr, la femme ne passa pas cette évolution muette inaperçue. Elle tenta de mettre la pression au patriarche Larkinson.
« Décidez-vous vite, Larkinson. Je n’ai que peu de patience pour les indécis. ZZR Industries ne se montrera pas généreuse deux fois. C’est une occasion unique pour votre clan. Nous sommes prêts à vous traiter avec générosité, à condition que vous vous effaciez et nous laissiez conclure une alliance avec Murphy & Sons. Nous vous permettrons même de passer quelques commandes prioritaires auprès de notre nouveau partenaire naval.
Ainsi, vous obtiendrez tout ce dont votre clan a besoin pendant cette délicate période initiale de la conquête de l’Océan Rouge. Vos Larkinson pourront se consacrer à leurs véritables ambitions, sans plus se soucier des problèmes qui les attendent dans leur sillage. »
Il devait reconnaître que Tyana Delcrost avait de solides arguments. Le Clan Larkinson n’avait jamais voulu s’empêtrer dans des problèmes de logistique. Ce que Ves désirait vraiment, c’était faire demi-tour et regarder à nouveau droit devant lui.
Explorer la diversité de l’Océan Rouge, concevoir de nouveaux méchas commerciaux et faire du clan une organisation bien plus vaste : autant d’objectifs qui lui permettraient de poursuivre ses ambitions.
Il n’avait jamais demandé à se retrouver empêtré dans des affaires fastidieuses et exaspérantes, comme convaincre d’éventuels partenaires commerciaux ou supplier des fournisseurs de matières premières de travailler avec son clan. Son personnel aurait dû pouvoir régler ces problèmes en coulisses, afin qu’il puisse se consacrer entièrement à des projets plus importants.
Ves lança un regard acéré à Delcrost. Elle avait fait ses recherches et savait exactement quels points sensibles toucher pour l’entraîner dans son discours.
Comme il prenait de plus en plus l’habitude de persuader autrui, il sentait qu’elle le manipulait. Ceux qui agissaient ainsi avaient rarement de bonnes intentions.
« Combien de temps cet accord durera-t-il ? » insista-t-il. « Trente ans ? Cinquante ans ? »
« Ne vous emballez pas. » Tyana répondit aussitôt. « Dix ans devraient suffire pour commencer. Nous pourrons réévaluer notre relation à ce moment-là. Si notre coopération se déroule suffisamment bien, rien ne devrait nous empêcher de la prolonger. »
Dix ans, cela suffisait à Ves. La durée était inférieure à ce qu’il aurait souhaité, mais bien des choses pouvaient changer d’ici là. Si tout se passait bien et que le Clan Larkinson devenait beaucoup plus grand et plus puissant au cours de la décennie, il serait alors bien plus facile d’obtenir la coopération d’autres fournisseurs.
Cependant, la réticence avec laquelle Tyana avait répondu à sa question n’avait rien de rassurant.
Son attitude envers lui et son clan était déplorable, et cela fit retentir des alarmes dans son esprit.
Il plissa les yeux. « Je viens de penser à quelque chose. ZZR Industries ne possède qu’une seule usine sur Davute V, c’est bien ça ? »
« Oui. Notre usine phare est capable de produire une grande quantité de marchandises. »
« Quelle part de sa capacité êtes-vous prêts à réserver à notre clan ? » demanda sèchement Ves. « Vous devez toujours fournir suffisamment d’équipement colonial à vos clients actuels pour préserver de bonnes relations avec eux. Vous devez aussi consacrer une partie de votre production aux besoins de construction navale de Murphy & Sons si vous concluez un partenariat avec eux.
Compte tenu de ces obligations, quelle capacité de production vous reste-t-il ? Pouvez-vous encore fournir à notre flotte suffisamment de pièces de rechange et d’autres équipements essentiels ? »
« Nous pourrons préciser ces détails dans un contrat. Nous pouvons commencer à en rédiger les clauses demain matin. »
Ves secoua la tête. « Ce sera trop tard. Qui sait si vous respecterez votre part du marché ? Si je prends une décision maintenant, je renonce à toute chance de coopérer avec Murphy & Sons en échange d’une promesse vague et non contraignante de votre entreprise. Vous trouvez que c’est une bonne affaire ?
Et avant que vous proposiez de rédiger tout de suite un contrat contraignant, j’ai d’autres réserves sur cet arrangement. »
« Qu’est-ce qui vous préoccupe ? » demanda Tyana d’un ton neutre.
Elle se montra bien plus méfiante, maintenant que Ves avait prouvé qu’il ne se laissait pas faire. Elle commençait à le prendre plus au sérieux.
Son changement d’attitude était louable, mais Ves avait déjà relevé de nombreux indices dans son comportement précédent.
Ves croisa les bras. « Un contrat ne peut jamais constituer à lui seul le fondement d’une bonne coopération. Une PDG comme vous ne devrait pas l’ignorer. Il existe trop de façons pour des partenaires de se faire des coups bas s’ils ne veulent pas travailler ensemble. Je peux imaginer des dizaines de manières pour ZZR Industries de respecter la lettre d’un contrat sans en respecter l’esprit. Vous pouvez fournir des composants de qualité médiocre.
Vous pouvez retarder vos livraisons. Vous pouvez prétendre que vos autres obligations ne peuvent pas être mises de côté. Vous pouvez échouer à vous procurer les matières premières dont nous avons un besoin urgent. »
« Nous ne ferions pas ça. »
« C’est ce que vous dites. Mais vous ? J’aimerais vous croire, Mademoiselle Delcrost, mais je n’ai décelé chez vous ni sincérité ni bonne volonté. Si vous nous faites cette offre, c’est uniquement pour vous débarrasser d’un concurrent. Cela vous suffit peut-être, mais pas à nous. Notre clan ne veut pas se contenter de relations commerciales.
Nous accordons aussi de l’importance aux relations humaines. Si votre entreprise n’est pas sincère dans le cadre d’un partenariat à long terme, pourquoi notre clan prendrait-il votre offre au sérieux ? »
La réponse de Ves ne correspondait pas aux attentes de Tyana. Son expression s’assombrit tandis qu’elle avançait d’un pas.
« Est-ce votre décision, patriarche Larkinson ? Allez-vous vraiment rejeter mon offre de paix à cause de vos problèmes de confiance ? Quoi que vous en pensiez, ZZR Industries a toujours fait des affaires honnêtement. Consultez nos états de service si vous le souhaitez. »
Ves haussa les épaules avec dédain. « Inutile de consulter des états de service édulcorés quand je peux constater de mes propres yeux le mépris et le manque de respect dont vous et vos hommes faites preuve. Vous n’avez jamais laissé entendre que vous nous considériez comme des égaux, ni même comme des clients de valeur. Si cette attitude caractérise la coopération qui nous attend, je préfère ne rien avoir à faire avec votre entreprise.
Si vous voulez vraiment obtenir notre accord, le moins que vous puissiez faire, c’est de nous témoigner une sincérité véritable. Le fait que vous soyez trop prétentieuse pour le faire montre que notre coopération ne vous intéresse pas du tout. Je crois que nous en avons terminé. Bonne chance dans votre tentative prochaine de rallier les Murphy. Vous en aurez besoin, vu les difficultés que vous avez à respecter vos partenaires commerciaux. »
Il prononça ces mots assez fort pour que les autres personnes présentes entendent sa condamnation de Tyana Delcrost.
Les Redfield ricanèrent, tandis que les Murphy écoutaient en silence sans rien laisser paraître de leurs pensées.
« Gardez votre chance, patriarche Larkinson », lança Tyana avec un venin manifeste. « Vous en aurez davantage besoin, vu le peu que votre clan a réellement à offrir. Les rêves grandioses et les ambitions ne vous mèneront nulle part dans l’Océan Rouge. De nombreux pionniers sont arrivés avec une foule d’ambitions, mais regardez où cela les a menés. Beaucoup sont déjà morts sans rien accomplir.
D’autres n’ont pas eu d’autre choix que de se faire absorber par des groupes plus importants. Vu les similitudes entre eux et vous, votre clan se dirige exactement vers le même sort. »
Sa contre-attaque était habile, mais les dégâts qu’elle infligeait à sa propre position étaient indéniables.
Les deux groupes finirent par se séparer.
Quelques minutes plus tard, la Famille Murphy cessa de faire traîner les choses. Sa dirigeante s’avança.
Gelly Murphy observa les différentes délégations prendre place. « Redfield. ZZR. Larkinson. Murphy & Sons apprécie ce que chacun d’entre vous peut nous offrir. Vous avez tous été informés que nous ne pouvons pas lancer notre activité de construction navale dans l’Océan Rouge sans aide extérieure.
Comme nos créanciers s’attendent à ce que nous réglions notre prochaine échéance à temps, nous ne pouvons pas passer des semaines ou des mois à peser le pour et le contre. Je vais donc vous laisser plaider votre cause une dernière fois, afin que nous puissions avancer au plus vite. »
Bien que Gelly Murphy ait sans cesse exposé la fragilité de Murphy & Sons, cela joua cette fois en sa faveur. Plus elle semblait désespérée, plus elle incitait les enchérisseurs à rehausser leurs offres pour contribuer à résoudre les problèmes de l’entreprise navale.
Quoi qu’il en soit, les enchérisseurs rivalisaient entre eux, pas avec Murphy & Sons.
Toute tentative de marchandage de la part des Redfield et des autres ne ferait que rendre leur offre moins attrayante, donnant ainsi un net avantage à leurs concurrents !
Ves le comprenait parfaitement. Son clan devait faire preuve d’une grande sincérité pour rester dans la course, mais ses moyens étaient relativement limités.
Alors qu’il réfléchissait aux efforts qu’il devrait fournir, Gelly Murphy souleva un point important.
« Chacun de vous n’aura qu’une seule occasion de plaider sa cause. Nous n’avons pas encore décidé de l’ordre de passage. »
C’était une question importante. Ceux qui parlaient les premiers risquaient de se faire supplanter par les suivants. Celui qui s’exprimait en dernier bénéficiait d’un avantage considérable.
Non seulement son discours resterait le plus frais dans l’esprit des Murphy, mais il pourrait aussi réfuter les arguments avancés par ceux qui l’avaient précédé !
Constatant qu’aucun enchérisseur ne voulait renoncer à la possibilité de parler en dernier, la dirigeante des Murphy procéda à sa façon.
« Pour garantir l’équité, nous tirerons au sort. »
Gizzard Murphy s’avança. Il tenait un petit bol contenant trois billes grises identiques.
C’était une méthode simple et peu technologique pour déterminer l’ordre de passage. Sans même sortir son scanner, Ves savait déjà que ces billes de métal dense étaient faites de matériaux avancés capables de bloquer pratiquement toutes les formes de balayage.
« Très bien. »