Chapitre 228
Ves resta d’humeur jubilatoire toute la nuit. Malgré des débuts hésitants, ses clients avaient fini par se décider et lui avaient passé commande de méchas. Il ne s’agissait que de réservations, en quelque sorte, annulables à tout moment, mais Ves ne s’en inquiétait pas trop, du moment qu’il livrait rapidement les méchas.
L’événement le plus étonnant de la journée fut la vente du Marcus Aurelius aux enchères pour 110 millions de crédits. Dans la République Lumineuse, tout mécha vendu plus de 100 millions de crédits devait avoir quelque chose de spécial. En général, seuls des pilotes d’élite et d’autres personnes haut placées pilotaient ce genre de mécha.
Ce qui rendait ce cas particulier, c’était que le Marcus Aurelius avait atteint ce prix grâce à sa rareté et à sa prétendue « valeur immatérielle ». Une façon polie de dire que beaucoup estimaient que le gagnant de la vente avait payé bien trop cher un mécha qui, en temps normal, aurait valu au maximum 60 millions de crédits.
Un portail d’actualités local publia un article critique sur la vente.
« À force de mise en scène et de ruse, M. Larkinson est parvenu à berner son public. Avec la complicité du responsable de la salle du Festival Vintage, qui a participé à ses combines, ce concepteur de méchas cupide a manipulé les acheteurs pour les pousser à dépenser deux fois plus qu’ils n’auraient dû. Nous sommes profondément préoccupés par l’intégrité du Festival Vintage, qui a accueilli M.
Larkinson et lui a accordé des faveurs supplémentaires dont les concepteurs de méchas honnêtes ne peuvent que rêver. »
De leur côté, bien d’autres portails d’actualités présentèrent les événements sous un jour favorable.
« Vous avez entendu parler de la Société des Méchas Vivants ? Si vous secouez la tête, vous n’êtes pas les seuls ! Fondée par un héritier des Larkinson, une dynastie militaire, l’entreprise a fait sensation hier à Ansel en vendant et en mettant aux enchères ses méchas en édition limitée à des prix astronomiques. Notre analyste maison estime que M.
Larkinson a dégagé une marge bénéficiaire de cent pour cent, ce qui se situe dans la fourchette haute pour un concepteur de méchas de son niveau ! »
« Le Marcus Aurelius a atteint la valeur de 110 millions de crédits : voilà qui relève du mystère. M. Brandstein, PDG et président de Brandstein Asset Management, est connu pour être un investisseur avisé qui n’a jamais fait de pari catastrophique. Qu’a donc vu M. Brandstein dans ce mystérieux Marcus Aurelius pour vouloir acquérir ce modèle exclusif à tout prix ?
Quelles que soient ses intentions, son généreux soutien a apporté une crédibilité dont la jeune entreprise de méchas de M. Larkinson avait grand besoin. »
Le lendemain matin, Ves secoua la tête en parcourant les articles. Les journalistes tiraient de grandes histoires de faits bien maigres. Leurs articles se composaient surtout de spéculations et d’opinions destinées à conforter les préjugés de leur public cible.
« Toute publicité est bonne à prendre, lui dit Antje en prenant son petit-déjeuner à l’hôtel où ils séjournaient. Ces portails d’actualités n’ont pas une très grande portée, mais ils sont solidement implantés à Bentheim. Pour bâtir une marque à Bentheim, il faut se forger un parcours distinctif. Sortir du lot. Faire sensation. Quoi que tu fasses, ne te contente jamais de la médiocrité. »
Autrement dit, même si Ves se plantait, tant qu’il le faisait de manière spectaculaire, il pouvait tout de même se faire connaître davantage. La concurrence sur le marché de Bentheim avait atteint un niveau si absurde que de nombreux concepteurs de méchas médiocres, qui dessinaient des modèles ordinaires et pratiques, ne rencontraient jamais le succès : personne ne les connaissait, pas plus que leurs créations ennuyeuses.
Il était facile de se perdre dans la masse.
Une fois arrivés à son stand, ils se retrouvèrent face à une situation délicate. De nombreux acheteurs s’étaient rassemblés autour de ses représentants commerciaux pour leur demander d’acheter le Mark II et le Caesar Augustus. En temps normal, cela aurait réjoui Ves, mais cette fois, les acheteurs étaient trop nombreux pour son quota journalier.
« Il est très important de gérer la situation avec précaution, le prévint Antje en parcourant la liste d’attente des clients. Il y a beaucoup de personnes influentes sur cette liste. Comment veux-tu procéder ? »
La situation semblait excellente, mais une mauvaise décision pouvait faire basculer l’équilibre favorable qu’ils avaient réussi à instaurer.
Ves réfléchit aux possibilités. « Nous pourrions appliquer la règle du premier arrivé, premier servi. Ceux qui se sont donné la peine d’arriver les premiers seraient prioritaires sur ceux qui viennent après. Si nous voulons être vraiment équitables, nous pourrions aussi tirer au sort parmi tous ceux qui ont manifesté leur intérêt pour mes produits. On pourrait même répartir les tirages sur toute la journée, pour que personne n’ait l’impression d’avoir été mis de côté. »
« Ce sont des options équitables, mais pas les plus avantageuses, répondit sa responsable des ventes. Pour l’instant, tu as la position enviable de pouvoir fixer tes prix. Même aux tarifs actuels, tu as encore une marge de progression. »
Son raisonnement se tenait et, dans une situation ordinaire, Ves aurait suivi son conseil. En économie, l’offre et la demande finissaient généralement par s’équilibrer.
Si la demande dépassait l’offre, la réaction la plus appropriée consistait à augmenter ses prix jusqu’à ce que les radins cessent de réclamer ses produits. Pendant ce temps, ceux qui avaient les poches plus profondes déboursaient volontiers davantage pour des produits pratiquement identiques.
Pourtant, Ves estimait qu’il avait une bonne dynamique. Pousser ses acheteurs à bout risquait de provoquer un contrecoup et de faire retomber l’engouement qui s’était développé autour de ses produits.
« Gardons les prix tels quels, trancha Ves. Mes marges bénéficiaires frôlent déjà les cent pour cent. C’est extrêmement bien pour un nouveau venu dans l’industrie du mécha. Il est plus important de consolider nos acquis que de trop présumer de notre position actuelle sur le marché. »
Antje eut l’air déçue, mais accepta sa décision. En tant que spécialiste du marketing, elle pensait que Ves venait de laisser passer une occasion facile de gagner un peu plus d’argent. S’ils avaient bien joué leurs cartes, ils auraient pu engranger vingt à trente pour cent de plus.
Pour satisfaire leurs clients potentiels, ils décidèrent de procéder par tirage au sort. Chaque heure, une loterie désignait une personne qui aurait le droit d’acheter un Mark II ou un Caesar Augustus. L’annonce plongea momentanément les acheteurs dans la confusion, mais ils restèrent sur place malgré tout.
S’ils ne gagnaient pas au premier tirage, ils auraient encore leur chance au deuxième, et ainsi de suite. Le système favorisait légèrement ceux qui persistaient le plus longtemps, même si, au bout du compte, c’était la chance qui décidait.
« Un autre avantage du tirage au sort, c’est que les gagnants chériront la chance qu’ils ont eue, observa Antje en voyant le premier veinard bondir de joie. Ils auront donc beaucoup moins de chances de revenir sur leur achat et de réclamer un remboursement que si tu avais augmenté tes prix. »
Au cours de cette deuxième journée, son stand ressembla davantage à une exposition qu’à une boutique. Encore plus de visiteurs arrivèrent à Ansel, et les halls furent bientôt bondés. Grâce au bouche-à-oreille, ses modèles d’exposition devinrent l’une des attractions incontournables du Festival Vintage.
L’espace devant son stand fut envahi par les visiteurs. Le responsable de la salle envoya des agents de sécurité supplémentaires pour maintenir l’ordre dans le secteur.
Ves s’amusa de voir les gens se mettre à spéculer sur ce qui rendait ses créations si précieuses. Ils semblaient entrer dans un état étrange : ils cherchaient des explications tout en fixant ses modèles d’exposition. Cela les rendait plus sensibles au Facteur X qui s’en dégageait et les poussait à inventer toutes sortes d’explications farfelues.
Quoi qu’il en soit, tout le monde s’accordait plus ou moins à dire que ses modèles avaient une certaine prestance qui attirait le regard. C’était particulièrement évident avec le Caesar Augustus Édition Éternelle, mais le Marcus Aurelius, lui, intriguait tout particulièrement.
Les gens accordaient davantage de valeur à ce mécha mystérieux parce que quelqu’un d’autre avait déjà payé une fortune pour l’acquérir. Même sans percevoir son Facteur X, sa valeur perçue à elle seule en avait fait un objet très recherché, capable d’apporter beaucoup à quiconque en posséderait un exemplaire.
Cette perception se renforça quand les passionnés de méchas professionnels publièrent des critiques élogieuses du Marcus Aurelius. En découvrant son Facteur X de près et en essayant sa version virtuelle, ils purent goûter à ses qualités particulières.
Chacun employa ses propres mots pour décrire ses sensations.
« Plus grand que nature. »
« Un mécha qui en impose. »
« Un héritage vivant. »
Ces déclarations d’autorités attisèrent l’engouement autour du Marcus Aurelius. Lors de la deuxième vente aux enchères, un collectionneur célèbre finit par remporter son exemplaire avec une enchère de 120 millions de crédits !
De plus en plus de gens se mirent à croire que le Marcus Aurelius possédait une force unique, surtout après l’avoir essayé en simulation. La foule commença à réclamer que Ves rende le modèle virtuel accessible au grand public, mais il refusa de céder.
Il voulait préserver l’aura de mystère qui entourait son modèle le plus précieux et en maintenir l’exclusivité. Moins les gens seraient exposés au mécha, plus ils voudraient le posséder. Le temps limité qu’ils pouvaient consacrer aux simulations suffisait à peine à apaiser leur envie. En fait, cela ne faisait qu’attiser encore davantage leur frénésie.
Le troisième jour, en plus d’avoir écoulé ses modèles habituels, Ves vit le troisième Marcus Aurelius remporté par un enchérisseur anonyme pour la somme modeste de 115 millions de crédits.
Cette baisse par rapport à la veille montrait que le battage médiatique autour du modèle et sa valeur perçue avaient atteint leur apogée. La demande pour le Marcus Aurelius restait forte, mais Ves avait atteint une limite à ce qu’il pouvait tirer de sa valeur.
Ses soupçons se confirmèrent lors de la dernière vente aux enchères, le dernier jour du festival. La plupart des invités assistaient à la cérémonie de clôture dans la salle principale, et l’agitation autour de ses modèles d’exposition était clairement retombée. L’enchère finale, proposée par un autre PDG, ne dépassa que 113 millions de crédits.
Cette somme restait inimaginable, mais Ves avait secrètement espéré davantage. Il secoua la tête devant sa propre avidité. « J’ai déjà fait une excellente affaire à cet événement. Inutile de me plaindre d’être passé à côté. »
Le tableau des ventes quotidiennes prouva son succès. Son stand arriva en tête des ventes dans le hall 2. Étonnamment, quelques concepteurs de méchas du hall 1 firent encore mieux. Il s’agissait pour la plupart d’anciens élèves de l’AUMD, qui répondaient aux besoins de leur marché local. Leurs marges bénéficiaires étaient bien plus faibles, mais ils vendirent des centaines de méchas, pour un total impressionnant.
Antje tenta de réconforter Ves. « Ils sont déjà bien implantés sur le marché de Bentheim et leurs méchas sont beaucoup plus abordables. C’est le résultat naturel de vos stratégies commerciales différentes. Tu vises les consommateurs haut de gamme, tandis qu’eux se concentrent sur le marché intermédiaire. »
« Je vois. Tu as raison. C’est idiot de s’inquiéter de ça. Nous ne sommes pas en concurrence directe. »
Il avait toujours imaginé que la Société des Méchas Vivants suivrait la voie du haut de gamme. Plutôt que d’investir dans sa capacité de production, Ves préférait perfectionner ses compétences et ses produits, et se bâtir une réputation d’excellence.
Après une période d’activité formidable, ils commencèrent à ranger leurs accessoires et à démonter leur stand. Ves renvoya les modèles d’exposition à l’entrepôt de Marcella, où ils seraient inspectés et remis en état. Même s’ils avaient rempli leur rôle de modèles d’exposition, ils étaient destinés à ses premiers clients.
« Adieu, mes beaux méchas. J’espère que vous vous plairez dans vos nouveaux foyers. »
À la fin du trajet, Ves perdit beaucoup de temps en paperasse. Techniquement, il n’avait encore vendu aucun mécha. Il n’avait reçu qu’un certain nombre de commandes qu’il devait honorer avant que le client ne transfère la somme promise.
Malgré ces subtilités, Ves repartit avec une fortune. D’abord, il vendit quarante Marc Antony Mark II Édition Éternelle. À 40 millions de crédits pièce, le total atteignit 1,6 milliard de crédits.
Ensuite, il vendit douze exemplaires du Caesar Augustus Édition Éternelle à 80 millions de crédits, soit un total de 960 millions de crédits.
Enfin, il vendit aux enchères quatre exemplaires exclusifs du Marcus Aurelius, pour un total de 458 millions de crédits ! Ces quatre méchas à eux seuls lui rapportèrent presque un demi-milliard de crédits !
Ves dut tout de même accepter plusieurs conditions qui réduisirent ses gains finaux. D’abord, il avait promis à Marcella dix pour cent de ses bénéfices bruts. C’était dix pour cent de moins que ce prévoyait leur contrat, une réduction qu’il avait exigée en raison de tout le travail qu’il avait fourni pour cet événement. Malgré cela, cette somme allait lui manquer.
Ensuite, la hausse du coût des ressources avait fait grimper les coûts de production comme jamais. À présent, fabriquer un Mark II Édition Éternelle revenait à 24 millions de crédits, principalement à cause des matériaux haut de gamme supplémentaires intégrés à sa conception.
La fabrication du Caesar Augustus et du Marcus Aurelius coûtait à peu près autant, soit environ 50 millions de crédits, même si le prix réel variait considérablement d’un jour à l’autre. Ves pouvait donc n’avoir à payer que 49 millions de crédits le lendemain, puis 51 millions le jour suivant.
Malgré tout, la tendance générale était claire : Ves devait dépenser beaucoup pour gagner gros.