Chapitre 226
Fixer le bon prix avait beaucoup d’importance dans l’industrie du mécha. La MTA tenait un registre public de tous les méchas certifiés vendus par les concepteurs de méchas. Les clients potentiels consultaient souvent les ventes récentes d’un concepteur pour se faire une idée de la valeur de ses produits.
Le prix initial faisait souvent office de référence.
Prenons un produit banal comme une paire de chaussures. De nos jours, les techniques de fabrication modernes avaient transformé ces articles en produits bon marché, qu’on pouvait acheter pour une bouchée de pain. Certains consommateurs plus aisés allaient même jusqu’à fabriquer les leurs s’ils possédaient une imprimante 3D domestique.
La plupart des fabricants de chaussures voyaient peu d’avenir dans une concurrence fondée sur les prix et les volumes. Ils prenaient plutôt la direction opposée et proposaient des modèles raffinés, conçus par de célèbres créateurs de mode et agrémentés de traces d’exotiques.
Tout cela coûtait cher ; les fabricants vendaient donc leurs chaussures de luxe à prix d’or. Il leur arrivait de facturer une paire cinquante fois son coût de production.
Ça ressemblait à une arnaque, non ? Pourtant, bon nombre de fabricants écoulaient leurs modèles les plus exclusifs et les plus chers dès leur mise en vente. Ils avaient patiemment bâti une réputation d’excellence en laquelle les consommateurs avaient confiance.
Pour le dire avec cynisme, une marque forte finissait par laver le cerveau du marché. Les consommateurs croyaient que les prix élevés pratiqués par les fabricants correspondaient à une valeur réelle.
Parfois, cela devenait même une prophétie autoréalisatrice. À mesure que les marques gagnaient en notoriété et en valeur, leurs propriétaires bénéficiaient d’une plus grande reconnaissance sociale. L’habit faisait l’homme comme la femme.
Dans presque tous les secteurs, les entreprises cherchaient à se bâtir une marque de ce genre. Malheureusement pour Ves, la Société des Méchas Vivants n’en était pas encore là. Elle venait à peine de franchir la ligne de départ.
Réclamer une prime de douze millions de crédits pour l’Édition Éternelle Mark II pouvait passer pour de l’arrogance et de la précipitation. Ni son entreprise ni son modèle n’avaient une marque assez forte pour lui permettre d’imposer une hausse aussi exorbitante.
Du moins, selon la sagesse populaire.
« Cela dit, rien de ce que je fais ne suit la sagesse populaire », se dit Ves.
Deux obstacles majeurs empêchaient Ves de convaincre son public d’accepter ses prix plus élevés.
Premièrement, il n’avait commencé son activité qu’un an plus tôt, et la SMV n’existait que depuis quelques mois.
Il avait bâti la marque de son entreprise sur le Rideau Nuageux, mais l’étendre au vaste marché de Bentheim exigeait un investissement encore plus important. Dépenser quelques milliards de crédits en campagnes publicitaires ne suffirait guère à faire passer la notoriété de son entreprise de zéro à un pour cent.
Deuxièmement, la véritable valeur de ses produits résidait dans le Facteur X, qui avait un effet indéniable sur les gens, mais qu’on ne pouvait mesurer directement. De plus, Ves souhaitait garder ses connaissances sur le Facteur X comme secret commercial : il ne pouvait donc même pas inciter le public à prêter attention à ses effets.
Les acheteurs devaient se fier à leur instinct pour apprécier suffisamment ses méchas et accepter de payer le supplément.
Pourtant, ils n’étaient pas toujours stupides.
Plus les sommes en jeu étaient importantes, plus ils se mettaient à réfléchir avec leur tête plutôt qu’avec leurs tripes. En examinant les caractéristiques de l’Édition Éternelle Mark II, ils comprendraient que ses performances ne justifiaient tout simplement pas son prix.
S’il y avait une chose que les consommateurs détestaient, c’était de découvrir qu’on leur faisait payer un produit trop cher. Une marque forte les aveuglait à cette réalité, mais Ves ne bénéficiait pas d’un tel luxe pour le moment.
Un achat devait être une expérience agréable. Ves espérait que tous ceux qui choisiraient d’acheter ses méchas seraient heureux d’avoir opté pour ses modèles. S’il donnait l’impression de les surfacturer, ils en garderaient un goût amer. Cela expliquait son manque actuel de ventes.
Les visiteurs continuaient d’affluer dans le centre de convention, mais Ves n’avait toujours rien vendu. Les quelques acheteurs potentiels dans la foule rejetèrent catégoriquement ses prix exorbitants et allèrent satisfaire leurs envies ailleurs.
Même les stands voisins avaient vendu quelques méchas. Ves ne pensait pas grand-chose des modèles d’apparence banale exposés autour du sien, mais leurs concepteurs s’adressaient avec entrain à la foule qui s’était massée devant ses modèles d’exposition.
Leurs méchas coûtaient entre dix et vingt millions de crédits. À en juger par ce qu’il voyait, ces concepteurs désespérés ne leur appliquaient même pas une grosse marge. Après déduction des coûts de production et des frais de licence, ils gagneraient à peine plus d’un demi-million de crédits.
Pourtant, malgré leurs piètres résultats, ils avançaient au moins un peu. Ves, lui, restait les mains vides alors que la première journée du festival touchait déjà à sa moitié.
« Tout est une question de ressenti », comprit Ves après y avoir réfléchi. « Il doit bien y avoir un moyen de le rendre plus saisissant. »
Il tourna la tête vers les simulateurs voisins. L’organisation de Marcella avait apporté dix capsules à son stand pour permettre aux visiteurs d’essayer les versions virtuelles de ses modèles d’exposition.
Ils avaient fixé une limite approximative de dix minutes par visiteur, afin que chacun puisse passer son tour. Malgré cela, une cinquantaine de visiteurs enthousiastes faisaient la queue.
Ves remarqua que tous ceux qui souhaitaient essayer une simulation étaient des festivaliers ordinaires. Cela contribuait à laisser une bonne impression, mais cette masse de gens empêchait ses clients potentiels d’accéder rapidement aux capsules.
Ves se tourna aussitôt vers Antje. « Je pense qu’il vaut mieux inciter nos clients potentiels à essayer les simulateurs. Réduisons l’accès aux capsules pour le grand public. »
« Hmm. Bonne idée. Même si tous ceux qui s’intéressent à nos méchas ne sont pas des clients potentiels, ils sont suffisamment nombreux pour qu’on leur réserve quelques capsules. »
La responsable des ventes se mit aussitôt au travail. Elle réserva trois capsules et demanda aux représentants commerciaux d’encourager tous ceux qui manifestaient de l’intérêt pour les méchas à les utiliser.
Une demi-heure s’écoula, le temps que la nouvelle règle soit appliquée. Ves s’assit et observa les clients potentiels qui avaient désormais l’occasion de découvrir les méchas de près. Leur opinion sur ses produits changeait dès qu’ils avaient goûté aux sensations du pilotage.
Cette expérience ne valait pas celle d’un véritable cockpit, mais le règlement interdisait de s’y installer pour des raisons de sécurité.
« Il me faut encore quelque chose de plus pour faire comprendre que mes méchas sont différents. »
Il regarda ses modèles et les compara aux images simulées projetées par les différents projecteurs de son stand. Les méchas projetés semblaient bien plus vivants grâce à leurs mouvements et à autre chose que Ves n’avait pas remarqué.
« Les Générateurs de Nuages Festifs sont désactivés. »
Ves avait choisi de ne pas ajouter de générateur à son Caesar Augustus légèrement modifié, mais il en avait installé sur ses variantes. L’Édition Éternelle Mark II arborait une crête verticale rouge éclatante, tandis que le Marcus Aurelius portait une cape violette flottante. Lorsque les deux modules étaient activés, le mécha prenait une allure spectaculaire.
Cependant, les organisateurs interdisaient strictement d’activer les modèles d’exposition. Même allumer leurs lumières présentait un risque trop important. Ves voulait tout de même tenter d’obtenir une dérogation.
Il fit venir le responsable du hall. Un homme ventripotent, doté d’une moustache, se présenta. Il portait un costume étrangement formel qui accentuait l’ampleur de son ventre. À une époque où existaient toutes sortes de traitements amaigrissants, être gros relevait davantage d’une déclaration de mode que d’un signe d’obésité.
« Quel trio de méchas merveilleux ! » s’exclama le responsable en arrivant à son stand. Quelques agents de sécurité durent repousser la foule pour laisser approcher son imposante silhouette. « J’adore ce que vous avez fait du Caesar Augustus ! C’est l’un des meilleurs que j’aie jamais vus ! Vous pourriez demander à la MTA de le certifier comme chef-d’œuvre, tant il est magnifique ! »
Ves rit nerveusement. « Je suis encore trop jeune dans le métier pour envisager une chose pareille. »
Les méchas devaient satisfaire à de nombreux critères stricts avant de pouvoir prétendre à une certification de chef-d’œuvre. En général, seuls les concepteurs de méchas seniors et maîtres possédaient les compétences nécessaires pour atteindre ce niveau.
« Alors, quel semble être le problème ? »
« J’aimerais activer une fonction sur deux de mes modèles d’exposition », répondit Ves en le conduisant devant une projection montrant l’Édition Éternelle Mark II et le Marcus Aurelius en action. « Le Générateur de Nuages Festifs injecte des particules minuscules dans de la vapeur d’eau inoffensive pour produire ces effets visuels. »
« Je reconnais que les méchas sont éblouissants lorsque ces fameux générateurs de nuages sont activés, mais les risques potentiels sont nombreux. Si nous interdisons aux méchas de faire fonctionner leurs systèmes, c’est principalement parce que leurs réacteurs doivent être mis en marche. Même à leur niveau de fonctionnement le plus bas, ils produisent une quantité considérable de chaleur et d’énergie.
Si quelque chose tournait mal avec ces réacteurs, les conséquences pourraient être catastrophiques pour les gens autour. »
Le responsable désigna la foule compacte, fascinée par ses méchas. Du point de vue de la sécurité publique, il n’avait pas tort. Du point de vue technique, la probabilité que les réacteurs tombent en panne et explosent était pratiquement nulle.
« Ce sont des méchas tout neufs qui ont passé la certification. La MTA a garanti leur sécurité. Quel est le risque à activer deux générateurs de vapeur ? Imaginez comme mes méchas seront plus beaux ! Le festival ne s’en portera que mieux si la foule peut les voir sous leur meilleur jour. »
Ses arguments finirent par convaincre peu à peu le responsable qu’il serait avantageux de laisser ses méchas se montrer sous leur meilleur jour.
Ves comprit que cet homme rusé, responsable de cette aile du hall, rivalisait avec les responsables des autres halls pour attirer le plus de visiteurs possible. Le responsable ne le lui dit jamais directement, mais ses réponses laissaient deviner cette rivalité. Plus Ves parlait, plus il insistait sur les avantages que cela présenterait.
« Mes méchas sont déjà l’une des principales attractions de ce hall. Je sais que vous hésitez à allumer ces méchas fabriqués à bas coût, mais mes produits sont différents. Je n’ai pas lésiné sur les moyens quand je les ai conçus et fabriqués. Je peux vous garantir que rien ne tournera mal si vous m’autorisez à activer les générateurs. »
Il lui fallut encore cinq minutes pour arracher une dérogation au responsable réticent. À la fin, Ves eut l’impression qu’il ne faisait que fournir un prétexte à quelque chose que l’homme souhaitait depuis le début. Sa formation et ses consignes l’empêchaient de donner son accord tout de suite, mais à force d’insister, même les cœurs de pierre finissaient par vaciller.
Ves se glissa rapidement dans les cockpits et mit les méchas en marche à leur niveau minimal. Toute la foule retint son souffle. Puisqu’il avait obtenu une dérogation pour les faire fonctionner au ralenti, il enfreignit discrètement un peu plus le règlement et alluma également quelques lumières supplémentaires.
La différence fut immédiate. Un murmure admiratif parcourut la foule tandis que les deux modèles se métamorphosaient.
Le Marcus Aurelius, modèle exclusif, avait tout particulièrement fière allure. Sa cape violette flottante renforçait l’aura royale de son mécha éternel. Il faisait toujours sensation auprès des personnes âgées, mais même les enfants et les adolescents commencèrent à admirer ce modèle à l’allure de sage.
Ces deux méchas furent les seuls autorisés à s’activer, et le spectacle fit aussitôt doubler la foule. Ves ne s’en soucia pas ; il reporta plutôt son attention sur un visiteur fortuné qui venait de sortir d’une capsule de simulation.
Quand l’homme était entré dans la capsule, les méchas dormaient encore. Ce n’est qu’après avoir profité des simulations pendant dix courtes minutes qu’il en ressortit avec un regard entièrement nouveau. Il admirait les lignes agressives du Mark II et l’atmosphère éthérée qui émanait du Marcus Aurelius.
Au bout d’un moment, il reporta son attention sur le Mark II. Son budget ne semblait lui permettre d’envisager que l’offre la moins chère. Même si Ves comptait vendre le Marcus Aurelius aux enchères, son coût de production élevé garantissait qu’il ne serait pas donné.
Finalement, le client potentiel fit son choix. Il interpella un représentant commercial. « Je voudrais acheter les droits de ce modèle. »
Ves sourit en entendant ces mots. Si tout se passait bien, il venait de réaliser sa première vente.
« Ce n’est que le début. »