Chapitre 189
Dans la proposition de Gray, ils abordaient un système d’intégration progressive qui permettrait aux petits fournisseurs de s’adapter peu à peu. Ils proposaient de plafonner les frais de service pendant les deux premiers trimestres, au lieu de trois mois. Et surtout, ils garantissaient une transparence totale sur la gestion de leurs stocks dans le système de Jet2.
« En échange, dit Gray, vous obtenez l’intégralité de notre catalogue, les droits exclusifs de traitement et de livraison des commandes, ainsi qu’un accès prioritaire. »
Un silence s’installa après qu’il eut terminé.
Pas un silence pesant. Juste un instant de calme, le temps que les deux parties mesurent l’importance de l’accord qui leur était proposé.
Edan se pencha enfin en avant, le sourire aux lèvres.
« Eh bien, admit-il, je reconnais que nous ne nous attendions pas à ce que vous veniez avec votre propre proposition. »
Edan désigna de nouveau l’écran, puis se tourna légèrement pour échanger un regard avec les autres représentants de Jet2 assis à côté de lui. L’une d’eux, une femme en blazer bleu marine qui n’avait pas encore pris la parole, intervint.
« Le reste des conditions me semble raisonnable, dit-elle d’un ton mesuré et formel. Mais cette partie… » Elle tapota la ligne sur le document partagé. « Plafonner les frais de service pendant deux trimestres complets. Cela fait six mois. C’est plus long que ce que nous proposons d’habitude. »
« Je suis d’accord, ajouta Edan en joignant les mains. Trois mois, c’est déjà considéré comme généreux selon les normes du secteur. Six mois… risquent de mettre notre propre budget d’intégration sous pression. »
Gray hocha la tête. Il s’attendait à cette objection, mais il n’avait pas préparé cette présentation pour se faire rejeter.
« Je comprends votre point de vue, dit-il calmement en posant les mains sur la table. Mais cette période de six mois est importante. Nous ne vous demandons pas de perdre de l’argent, simplement de leur laisser assez de temps pour maintenir leur activité. »
Il marqua une pause avant de poursuivre.
« Il ne s’agit pas de faire preuve de gentillesse. Il faut s’assurer que tout le système fonctionne. Si trop de fournisseurs se retirent à cause des frais que votre équipe leur imposera du jour au lendemain, les produits risquent d’en pâtir. La confiance des clients aussi. Mais s’ils tiennent le coup, nous bénéficierons d’un meilleur service et d’une bonne réputation, car nous soutenons les petites entreprises. »
« Et si cela vous inquiète vraiment, nous pouvons fixer une règle. Si les ventes augmentent rapidement, nous pourrons mettre fin au plafonnement plus tôt. Nous sommes prêts à nous adapter. »
Un nouveau silence s’installa, mais cette fois, chacun réfléchissait.
Edan s’adossa à sa chaise, l’air pensif.
« Pour être franc, Gray, votre argument tient la route. » Il jeta un coup d’œil aux autres. « Mais il nous faut un instant. »
« Bien sûr. » Gray hocha la tête.
Les quatre représentants de Jet2 se consultèrent. Leurs voix basses s’élevèrent tandis qu’ils entamaient une discussion à huis clos. Gray resta assis, jetant un bref regard à la proposition affichée à l’écran.
Gray ne bluffait pas. Il croyait sincèrement que le plafonnement sur six mois était la bonne solution. Un déploiement à grande échelle accompagné d’un fort taux de désistement des fournisseurs, ce serait le chaos pour tout le monde.
Dix minutes passèrent.
L’équipe de Jet2 se tenait droite sur ses chaises et semblait un peu plus détendue.
Cette fois, Edan sourit.
« Vous savez convaincre, je vous l’accorde, dit-il. D’accord. Nous accepterons le plafonnement des frais pendant six mois, avec une clause conditionnelle permettant de réexaminer la situation si certains objectifs sont atteints plus tôt que prévu. »
Les négociations du contrat étaient terminées. Et, surtout, c’était la version de Gray qui l’avait emporté.
Un léger sourire étira les lèvres de Gray tandis qu’il se calait au fond de sa chaise.
Ils se levèrent lentement, l’un après l’autre. Les chaises raclèrent le sol tandis que l’atmosphère passait de la négociation à l’entente.
Chacun des représentants de Jet2 s’approcha pour serrer de nouveau la main de Gray, cette fois avec plus de chaleur. Il ne s’agissait plus de simples présentations formelles ; un respect mutuel s’était installé. Edan fut le dernier à s’avancer vers Gray.
« Nous vous enverrons le projet de contrat d’ici demain, dit Edan en lui serrant fermement la main. Notre service juridique doit simplement terminer et revoir quelques détails. »
« Très bien, répondit Gray avec calme et assurance. J’ai hâte de voir ça. »
« Nous aussi, ajouta Valerie en rajustant son blazer avec un léger sourire. Si tout continue aussi bien, je pense que nous pourrons commencer l’intégration dès la semaine prochaine. »
Gray eut un petit rire approbateur. « C’est bon à savoir. »
Edan acquiesça légèrement, puis fit signe à l’un de ses collègues, un jeune homme qui tenait encore une tablette.
« Nous avons déjà préparé un calendrier prévisionnel de déploiement, dit Edan. Si nous finalisons le contrat demain, nous enverrons un spécialiste de l’intégration dans votre magasin principal dès le lendemain. Il travaillera directement avec votre équipe pour établir la liste complète des stocks et vérifier les métadonnées de votre catalogue. »
« C’est rapide, dit Gray, impressionné. Mais tant mieux. J’aime quand ça va vite. »
« Nous nous occuperons de la migration du système de notre côté. Une fois votre inventaire intégré au système de Jet2, nous pourrons commencer à synchroniser vos canaux de vente. S’il n’y a pas de problème majeur avec les données, tout sera opérationnel en moins d’une semaine. » Valerie prit la parole.
Mara, qui avait observé la conversation en silence pendant la majeure partie de la réunion, intervint enfin.
« Nous allons tout préparer de notre côté aussi. Je mettrai à jour la liste des stocks et je coordonnerai les choses avec les responsables d’équipe, pour qu’ils ne soient pas pris au dépourvu. »
« Parfait. » Gray lui adressa un petit signe de tête reconnaissant.
Edan sourit, visiblement satisfait de la façon dont les choses se mettaient en place.
« Franchement, Gray, il est rare de rencontrer une équipe aussi bien préparée. Si toutes les entreprises géraient leurs partenariats comme ça, nous dormirions et travaillerions plus sereinement. »
« Ne vous réjouissez pas trop vite, répondit Gray avec un léger sourire en coin. Nous ne faisons que commencer. »
Tout le monde rit ; la tension avait complètement disparu.
Mara referma son ordinateur portable dans un petit clic.
« Alors, si je récapitule : contrat d’ici demain, inventaire cette semaine, intégration du système pendant le week-end. Et lundi prochain, vous ouvrirez les commandes en ligne ? »
« C’est le programme, répondit Edan en hochant la tête. Dès que les commandes commenceront à arriver, nous suivrons les données ensemble. Nous ferons le point tous les jours si nécessaire, jusqu’à ce que les chiffres se stabilisent. »
« Alors, faisons-le. » Gray tendit de nouveau la main à Edan.
Edan la lui serra une fois de plus. « Comptez sur nous. »
Et voilà, le partenariat était conclu.