Chapitre 1 677
[Être marchand, ce n'est pas seulement faire des maths], expliqua Enid patiemment pour la centième fois.
[Mais… mais… si les chiffres tombent juste, c'est une bonne affaire… non ?]
[Oui, bien sûr, les chiffres sont la base. Acheter bas, vendre haut, les marges, les bénéfices, la rareté, nous avons déjà parlé de tout ça. Cependant, s'il suffisait d'être bon en calcul pour être un bon marchand, alors les mathématiciens seraient les personnes les plus riches de Pangera. Ce qui n'est pas le cas, soit dit en passant.]
La larve eut l'air un peu découragée, mais Enid resta placide, grignotant un biscuit tandis qu'elles discutaient dans son salon.
Cela faisait des semaines qu'elles avaient instauré cette routine. Enid était satisfaite de l'attitude de son nouvel élève. Elle n'avait pas su à quoi s'attendre de la part d'une fourmi souhaitant devenir marchande, mais certainement pas… ça. La larve était attentive, curieuse, avait un bon sens des chiffres et possédait une véritable passion pour le commerce derrière ses yeux composés.
Ce qui était le plus surprenant. La Colonie, dans son ensemble, n'avait absolument aucun intérêt pour les activités commerciales, au point qu'elles l'avaient fait venir, elle, une marchande rurale d'un royaume perdu, pour négocier en leur nom avec un conglomérat brathien !
Pourquoi cette fourmi en particulier avait-elle suscité son intérêt, elle l'ignorait, mais c'était une agréable surprise.
[Je ne comprends pas], gémit la larve.
C'était le premier point de blocage majeur qu'elles rencontraient. La larve avait un esprit logique, une compréhension de la cause et de l'effet. Elle avait déjà développé par elle-même une compréhension fonctionnelle des forces du marché, sans aucun professeur. Remarquable.
Pourtant, c'était quelque chose qu'elle ne semblait tout simplement pas réussir à saisir.
[Les relations, la réputation, la confiance. Il y a tellement de facteurs qui entrent en jeu dans une transaction réussie, au-delà du simple prix.]
[Bien sûr, la qualité est un facteur important, pas seulement le prix.]
Enid posa sa tasse.
[Imaginons qu'il y ait deux commerçants différents, proposant tous deux le même article à la vente. Le prix est identique, et ils s'approvisionnent auprès du même fournisseur. À qui achètes-tu ?]
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La larve réfléchit à la question, ses antennes s'agitant dans l'air.
[À n'importe lequel], finit-elle par dire. [Il n'y a aucune différence significative entre les deux, donc la décision est arbitraire.]
Enid secoua la tête.
[Faux], fredonna-t-elle. [Il se trouve que l'un des marchands a une mauvaise réputation dans la communauté locale. Il y a deux étés, on a découvert qu'il avait escroqué quelques habitants de quelques pièces d'argent. Tu ne peux pas être sûre qu'il n'a pas altéré la marchandise.]
[Je ne savais pas ça], se plaignit la larve.
[Tu n'as pas demandé], souligna Enid. [Et d'ailleurs, si cela a de l'importance, alors cela prouve mon point. Un marchand ne vaut que ce que vaut sa réputation. Si les gens de Renewal avaient découvert que tu avais perdu leur argent, aurais-tu jamais pu lancer une autre affaire dans cette communauté ?]
À nouveau, la larve réfléchit à la question un instant.
[Non], dit-elle avec fermeté.
[Exactement. Il y a deux éléments clés pour être un marchand prospère. Accumuler des connaissances, poser des questions, trouver des opportunités et ensuite les saisir. Cela demande une recherche minutieuse, un processus de pensée analytique et logistique, passer les chiffres au crible, pour ainsi dire. Le second est de cultiver à la fois ses contacts et sa réputation. Les clients paieront plus cher pour un article s'il provient de quelqu'un qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. Les fournisseurs seront plus enclins à venir vers toi avec des idées et des marchandises si tu as traité équitablement avec eux par le passé.]
[Si tu veux gagner de l'argent, alors tu dois apprendre à traiter avec les gens tout aussi bien qu'avec les chiffres. Apprendre à lire les gens, discerner qui est digne de confiance et qui ne l'est pas, deviner leurs motivations et les manipuler pour qu'ils voient les choses à ta manière.]
Plus elle parlait de commerce, plus Enid s'enthousiasmait. C'était son gagne-pain depuis des décennies. Alors que son mari partait pendant des mois, s'enfonçant dans le Donjon, elle était sur les routes, vendant ici, achetant là, serrant des mains et concluant des marchés.
[Ça va être difficile pour toi], dit-elle en regardant la petite larve. [La plupart des gens ont des préjugés contre les monstres, et contre les fourmis en particulier. En tant qu'insecte, tu ne leur es pas familière, donc il est difficile pour les gens de s'identifier, et ils ne peuvent pas lire tes expressions, puisque tu n'en as pas vraiment. Inspirer confiance avec ces désavantages sera difficile.]
[Cela rendra la réussite d'autant plus satisfaisante], déclara la larve. [Apprends-moi. Je ferai n'importe quoi pour débloquer le pouvoir de gagner de l'argent.]
[N'importe quoi ?]
[N'importe quoi !]
Les yeux de la larve brillaient de passion, et Enid soupira. Elle avait déjà vu ce regard maintes fois, chez des gens qui s'engageaient sur la voie sombre, accumulant, arnaquant leurs clients, écrasant leurs concurrents avec des méthodes douteuses.
[Je ne t'enseignerai que si tu acceptes de respecter mes standards], dit-elle. [Pas de coups bas.]
Les antennes s'agitant de confusion, la larve pencha la tête sur le côté.
[Je suis très sérieuse au sujet des affaires, professeur. Je ne plaisanterais jamais avec ça.]
Enid rit. Peut-être avait-elle trop réfléchi. Cette petite fourmi avait déjà refusé de profiter de sa famille pour surpasser les autres. Elle avait déjà un code de valeurs auquel elle se tenait.
À quel point une fourmi magnat des affaires pouvait-elle vraiment devenir malveillante ?