Chapitre 1 219
Il s'est avéré que cela ne « sonnait pas bien » aux oreilles des Brathians.
[Vingt pour cent ! C'est de l'usure], a-t-elle déclaré sans détour.
[N'est-ce pas le pourcentage que vous nous proposiez ?] a fait remarquer Anthony.
[C'était un chiffre auquel nous sommes parvenus après une longue discussion sur les coûts et les risques liés à la conduite des affaires. Je serais heureuse de les passer en revue avec vous….]
Anthony s'est gratté la tête tandis qu'Enid faisait tout son possible pour contenir son sourire, malgré la difficulté de le dissimuler.
[C'est nous qui fabriquons les produits], a-t-il insisté. [Sans nous, il n'y a aucun commerce dont vous puissiez tirer profit, vous n'aurez aucune marchandise. Tout ce que vous avez à faire, c'est réceptionner les produits et les transporter là où vous pouvez les vendre, ce que vous faites déjà. Si j'ai bien compris, vous disposez déjà d'un réseau de caravanes, de marchands, de marchés et de magasins, vous n'avez donc rien à créer de nouveau, c'est juste une source de marchandises supplémentaire à intégrer dans votre pipeline.]
Eran a tenté une approche différente.
[Il est vrai que nous avons une entreprise exceptionnellement prospère répartie sur plusieurs strates, et une forte présence sur certains des plus grands marchés de la quatrième strate, y compris la Cité d'Argent. Nous traitons avec de très nombreux fournisseurs et créons également nos propres produits artisanaux destinés à la vente. Ce n'est pas un commerce dont nous avons besoin], a-t-elle dit avec juste ce qu'il fallait de dédain, insinuant qu'elle leur rendait service. [L'accès à notre conglomérat mérite de payer le prix fort.]
Étonnamment, Anthony a hoché la tête.
Eran Thouris s'est détendue très légèrement sur sa chaise. Clairement, elle pensait enfin arriver à ses fins. Enid savait à quoi s'en tenir.
[Aloooors. Vous pouvez avoir vingt-cinq pour cent], a annoncé la Fourmi avec un air définitif. [Cela me semble juste.]
La Brathian a vacillé, mais s'est ressaisie une fraction de seconde plus tard. Enid était impressionnée. Cette femme était coriace. Traiter avec Anthony suffisait à faire grisonner un adolescent.
[Vous avez ajouté cinq pour cent en reconnaissance de notre apport ?] a-t-elle cherché à clarifier, un peu froidement.
[Bien sûr que non], a répondu Anthony avec raison. [Avant, je vous donnais vingt pour cent, mais quinze d'entre eux, c'était juste parce que je suis gentil. Maintenant, je pense que vous méritez réellement vingt-cinq. C'est un calcul totalement différent.]
La confusion se lisait désormais ouvertement sur le visage de la négociatrice brathian. Ses compétences ne fonctionnaient pas comme elles le devraient, et la tournure de la conversation était bien loin de ce qu'elle avait prévu. Enid avait presque de la peine pour elle. Ça n'allait faire qu'empirer à partir de maintenant.
Elle a menacé de rompre les négociations si le pourcentage n'était pas meilleur. Anthony s'en moquait.
Elle a exigé de commencer à négocier les prix à cinquante pour cent, pas moins. Anthony a menacé de partir.
Elle a tenté de dénigrer la qualité des produits pour en diminuer le prix. Anthony ne l'a pas crue, affirmant que tout ce que ses frères et sœurs fabriquaient était soit le meilleur au monde, soit sur le point de le devenir.
Elle a essayé de souligner la puissance du conglomérat et l'influence qu'ils exerçaient. Elle a laissé entendre qu'ils pourraient interdire à la Colonie de commercer dans la quatrième strate s'ils le souhaitaient. Encore une fois, Anthony s'en moquait. Les fourmis étaient parfaitement satisfaites de fabriquer des objets juste pour décorer leurs nids et ont insisté sur le fait qu'elles trouveraient d'autres moyens de se procurer les noyaux dont elles avaient besoin. Il a clairement fait comprendre, sans équivoque, qu'il considérait cet accord comme un service rendu par la Colonie au Conglomérat de l'Île Brathian, et non l'inverse.
Elle a protesté. Il a haussé les épaules.
Elle a insisté. Il s'est ennuyé.
Elle a rassemblé ses arguments et est entrée en bataille, avec éloquence et férocité. Il a cessé d'écouter.
Cela a duré des heures, la fourmi géante devenant de plus en plus irritée et la délégation brathian de plus en plus désespérée. Finalement, l'un d'eux a craqué.
[Très bien ! Vous pouvez avoir quarante pour cent, d'accord ? Nous emballerons et expédierons les marchandises nous-mêmes, vous pourrez poster des gens ici dans le nid pour vous assurer que tout est fait à votre satisfaction et vous pourrez gérer la suite à partir de là.]
Une concession majeure du point de vue d'Anthony, une offre insultante pour son adversaire. La bouche d'Eran Thouris s'est pincée en une ligne fine. Avant qu'elle ne puisse dire quoi que ce soit via le pont mental, Anthony l'a coupée.
[Considérant que nous faisons tout le travail de création et que vous ne faites que la vente, je considère que quarante pour cent est à deux doigts de nous voler. Je vais insister sur ce point. À prendre ou à laisser. Les conditions ne seront pas meilleures que celles-ci. En fait, si vous acceptez dans les trente prochaines secondes, j'étendrai les conditions de cet accord à cinq ans avant toute renégociation et j'ajouterai un bel ensemble de couteaux livrés directement à votre porte. Si vous n'acceptez pas dans les trente secondes, alors nous nous serrons la main et chacun reprend sa route, ce n'était pas censé se faire.]
Finalement, la fourmi avait atteint la limite de sa patience et Enid savait qu'il avait plié autant qu'il le ferait. Elle a croisé le regard de son adversaire de l'autre côté de la table et lui a fait un signe de tête subtil. Il pensait ce qu'il disait. Eran devait réfléchir, et vite.
Elle a souri et a siroté son thé.
[Il semble que nous ayons un accord], a-t-elle déclaré.
Les Brathians autour de la table et dans la chambre avaient l'air souffrants, comme s'ils venaient d'être forcés de digérer quelque chose de vraiment désagréable, et honnêtement, Anthony dégageait le même genre d'énergie. Une négociation réussie, personne n'était content !
Tout s'est déroulé mieux qu'elle ne l'avait espéré.