Lundi, Pierce et moi sommes retournés en Floride.
Ce voyage s'annonçait un peu plus long que prévu.
Une tâche plutôt importante nous attendait.
D'abord, une conférence de presse était prévue.
Après être resté silencieux depuis la vente, Epicura allait enfin annoncer sa position officielle.
Whitmer s'y était préparé minutieusement, organisant même une répétition générale.
Il avait réuni une trentaine de personnes ordinaires, leur avait fait visionner les émissions de White Shark, puis leur avait demandé de comparer leurs réactions avec sa propre prestation.
Une fois la simulation de 30 minutes terminée et les avis compilés, Whitmer nous regarda, Pierce et moi, avec nervosité.
« Qu'en avez-vous pensé ? »
Pour être honnête, ce n'était pas très bon.
Whitmer manquait du charisme nécessaire pour convaincre une foule.
Il semblait sentir que sa performance était terne.
C'est sans doute pour cela qu'il nous interrogeait avec ce regard.
« Comment enrober ça… ? »
Alors que j'hésitais, Pierce alla droit au but, sans sourciller.
« C'était trop honnête. »
« Honnête ? »
Whitmer parut perplexe.
Il semblait penser : « Qu'est-ce qu'il y a de mal à être honnête ? »
Après tout, il considérait l'honnêteté et la transparence comme les plus grandes vertus d'un PDG.
Mais Pierce fut tranchant.
« Ce dont nous avons besoin en ce moment, c'est d'enflammer l'esprit de pari des investisseurs. Mais si une personne honnête et intègre leur dit de parier, seraient-ils enclins à le faire ? »
« …… »
« Nous devons tordre un peu la réalité, exagérer, et leur vendre du rêve. En d'autres termes, c'est le moment où nous avons besoin d'un vendeur, pas d'un médecin. »
« Un vendeur… »
Le visage de Whitmer se crispa de désapprobation.
Il semblait protester en silence : « Vous me demandez de devenir un escroc ? »
Pierce se tourna alors vers moi et poursuivit.
« Sur ce genre de questions, il vaut mieux suivre les conseils de Sean que les miens. »
Il me demandait de partager l'art de la persuasion.
« Est-ce qu'il est en train de me tester subtilement… ? »
Si je donnais un conseil ici, cela reviendrait à admettre que j'étais un vendeur ou un arnaqueur.
Mais Pierce ne donnerait pas de telles instructions juste pour me mettre dans l'embarras, surtout avec la conférence de presse imminente et Whitmer ayant désespérément besoin d'aide.
J'avais quelques tours dans mon sac, mais…
« Vous me demandez vraiment de faire le clown… ? »
Même si je lui disais, je n'étais pas sûr que Whitmer suivrait.
C'était déjà difficile de réussir avec un enthousiasme total, alors avec lui dans un tel état de résistance, tout conseil serait futile.
Éduquer Whitmer était hors de question.
Dans ce genre de situation, une autre approche était nécessaire.
« Non, monsieur. Vous devriez rester fidèle à votre style habituel. »
« Vraiment ? »
« Oui. Essayer d'agir différemment ne ferait que se retourner contre vous. Cela sonnerait inévitablement faux. »
« C'est vrai. »
Whitmer parut momentanément soulagé, mais exprima bientôt son anxiété à nouveau.
« Alors, on y va comme ça ? »
« Non. Si nous procédons ainsi, nous perdrons. »
« Alors qu'est-ce que… »
« Nous devons trouver un moyen de résoudre le problème sans jouer la comédie. »
« Et quel serait ce moyen ? »
Tous deux me regardèrent avec curiosité.
« Comment formuler ça… ? »
Si j'expliquais les choses trop crûment, je passerais pour un escroc retors.
Dans ces moments-là, la meilleure approche était d'utiliser un peu de mystère.
Je souris avec une expression sage et énigmatique.
« En Corée, nous avons un dicton : les choses les plus divertissantes au monde sont de regarder les incendies et les bagarres. »
Les vrais sages communiquent par énigmes.
Je lançai l'énigme d'abord, puis commençai à la décortiquer.
« Le plus gros problème en ce moment, c'est que la conférence de presse est trop ennuyeuse. Pour capter l'attention du public, il nous faut quelque chose d'intense. »
« Je… comprends ça. »
« C'est bien. Si nous ne pouvons pas rendre le contenu ou la présentation assez excitants, nous pouvons rendre la situation elle-même captivante. »
« La situation ? »
« Quand les gens sont témoins d'un accident dans la rue, ils s'arrêtent instinctivement pour voir ce qui se passe. »
« …… ? »
« Les humains sont naturellement attirés par le conflit et la controverse. Peu importe la gravité, dès qu'il y a une bagarre, cela capte l'attention. Si nous pouvons créer un tel affrontement… »
Je ne pus terminer mon explication.
Soudain, la porte de la salle de réunion s'ouvrit à la volée et un homme entra.
C'était le secrétaire de Whitmer.
« Je vous avais dit de ne pas nous déranger. »
Whitmer fronça les sourcils de mécontentement, mais le secrétaire l'ignora et saisit une télécommande sur le mur.
« Mes excuses, mais vous devez voir ça tout de suite… »
Alors qu'il parlait, le grand écran au mur s'alluma.
À l'écran, ce n'était nul autre que White Shark.
Il apparaissait dans une autre émission.
Mais le visage de l'animateur assis en face de lui était familier.
C'était une figure célèbre, après tout.
Jim Clayton.
L'animateur de « Crazy Money ».
Pierce fronça profondément les sourcils à cette vue.
« Ils sortent l'artillerie lourde. »
***
« Crazy Money » est une émission qui exerce une influence considérable sur les investisseurs individuels.
Les actions recommandées dans le programme connaissaient souvent des hausses soudaines de 2 à 3 %, car il y avait toujours des investisseurs particuliers prêts à suivre ses conseils.
C'était le canal le plus puissant pour influencer le sentiment des investisseurs particuliers.
White Shark était apparu dans une telle émission.
Pourquoi était-ce significatif ?
Parce qu'Epicura était une entreprise avec une proportion inhabituellement élevée d'investisseurs particuliers.
En 2014, le taux de participation moyen des investisseurs particuliers sur le marché boursier était de 10 à 13 %.
Cependant, pour Epicura, ce chiffre atteignait les 17 %.
Dans une élection, 17 % est une base électorale qui ne peut être ignorée.
La stratégie de White Shark était claire : conquérir le cœur de ces investisseurs particuliers.
C'était un mouvement audacieux et non conventionnel.
La plupart des élections négligent les investisseurs particuliers.
Ils sont souvent considérés comme des électeurs dormants.
Alors que les taux de participation aux assemblées générales des investisseurs institutionnels atteignent jusqu'à 80 %, la participation des particuliers plafonne à seulement 12 %.
Les investisseurs particuliers votent rarement.
La raison était simple.
Ceux qui investissent de petites sommes ne détiennent qu'une part infime de l'entreprise.
Avec un poids aussi négligeable, ils ne trouvaient souvent pas utile de se donner la peine de participer au vote.
Mais White Shark était déterminé à réveiller même ces investisseurs particuliers dormants.
Sa persévérance révélait une détermination à ne laisser aucun vote lui échapper.
Comment, alors, comptait-il séduire ces investisseurs particuliers ?
Pour le découvrir, nous avons mis notre réunion en pause et nous sommes concentrés sur l'émission de White Shark.
[Dans votre dernière émission, vous avez mentionné une faute professionnelle potentielle au sein d'Epicura…]
Clayton commença l'interview avec son ton rapide et direct habituel.
[Haha, je n'ai jamais dit ça. Pour être précis, je n'ai pas prétendu qu'il y avait une faute ; j'ai plutôt suggéré qu'ils se comportaient comme s'il y en avait une.]
[Vous devenez soudainement prudent.]
[Il est vrai que la sensibilité du sujet exige de la prudence. Je ne suis pas ici pour attaquer qui que ce soit, mais simplement pour découvrir la vérité.]
[Depuis quand les hedge funds sont-ils si soucieux de découvrir la vérité ?]
White Shark essaya une fois de plus de se présenter comme un enquêteur intègre cherchant la vérité, mais Clayton déchira rapidement cette façade.
Pourtant, White Shark ne broncha pas.
Comme s'il avait anticipé la question, il répondit calmement.
[Vous avez raison. La vérité pour la vérité ne m'intéresse pas. Je ne m'y intéresse que lorsqu'elle peut être rentable.]
[Donc, vous croyez que c'est rentable ?]
[Absolument.]
White Shark admit que ses actions n'étaient pas motivées par la bienveillance ou le sens de la justice.
Il développa ensuite sa logique : « la vérité est rentable ».
[Améliorer une entreprise en bonne santé est un défi. Mais les entreprises problématiques, une fois que vous identifiez et corrigez les problèmes, présentent des opportunités de rebonds spectaculaires. Epicura est exactement dans ce cas.]
[Donc, vous dites que vous allez régler les problèmes d'Epicura et faire grimper le cours de l'action ?]
[Exactement. En identifiant les problèmes fondamentaux via le conseil d'administration et en proposant des solutions, le cours de l'action pourrait s'envoler. Selon l'analyse de notre équipe, d'ici un an, il pourrait atteindre au moins 67 $, voire 86 $.]
Comme pour toute élection, une promesse convaincante était essentielle pour conquérir le cœur des électeurs.
White Shark venait de dévoiler sa première promesse de campagne : faire monter le cours de l'action à au moins 67 $, voire 86 $, d'ici un an.
Le cours actuel de l'action Epicura était de 45 $.
Cela représentait une augmentation de 48 % à 91 %.
Mais il ne s'arrêta pas là.
[De plus, je crois que le produit de la vente de Harbor Lobster devrait être reversé aux actionnaires. Nous estimons qu'un dividende exceptionnel d'au moins 6 $ par action est justifié.]
White Shark promit un dividende exceptionnel de 6 $ par action.
[6 $ par action ! C'est pratiquement un pot-de-vin.]
[Compte tenu de la façon dont la vente a été gérée, c'est une mesure nécessaire.]
Pour résumer, les promesses de White Shark étaient doubles :
Premièrement, verser 6 $ par action en quelques mois.
Deuxièmement, augmenter le cours de l'action d'au moins 22 $ par action en un an.
Mais White Shark ne s'arrêta pas aux promesses.
Toute élection implique non seulement des promesses, mais aussi une campagne de dénigrement.
[La raison pour laquelle Epicura est sous-performante est que sa direction et son conseil d'administration sont totalement stagnants. Whitmer est PDG depuis 20 ans, et le conseil est resté inchangé depuis trois ans. Avec des dirigeants coincés dans le passé, il est difficile d'espérer un nouveau bond en avant.]
[Donc, vous dites qu'ils sont obsolètes ?]
[Je n'irais pas jusque-là, mais quelque chose de similaire. Ils s'accrochent à la gloire passée, incapables de lire le changement des marées, c'est pourquoi ils ont vendu leurs marques historiques au lieu de les améliorer.]
L'interview fut courte et concise.
Elle dura un peu plus de 10 minutes, pourtant l'émission provoqua un énorme remous parmi les investisseurs particuliers.
– Tenir bon finit par payer.
– Je gagne parce que j'ai acheté pendant la baisse, haha.
– Je fais confiance à White Shark, j'ajoute 2 000 $ de plus.
– Mais 28 $ par action, c'est trop exagéré, non ? Haha. Shark a gonflé Office Depot de 140 % l'année dernière en seulement un an.
White Shark était un expert en résolution de problèmes.
Pas seulement en paroles, mais avec un historique prouvé.
Dans le cas de sa cible la plus récente, Office Depot, le cours de l'action avait grimpé de 3,50 $ à 8,40 $.
Et s'il pouvait recréer le même miracle ?
Beaucoup nourrissaient déjà de tels espoirs.
Cependant, sa deuxième promesse était encore plus critique que la première.
– Combien de temps faudra-t-il pour que le dividende exceptionnel soit versé ?
– Vont-ils vraiment rendre 6 $ par action ?
Les investisseurs particuliers ont une règle non écrite :
Ils sont obsédés par le seuil de rentabilité.
Bien que les investisseurs institutionnels évitent également les pertes, ils ont des règles internes les obligeant à couper leurs pertes lorsque certains seuils sont atteints.
Ils fixent généralement des points de stop-loss avant de faire un investissement.
Les investisseurs particuliers, eux, n'utilisent pas de telles protections.
Ils espèrent des gains tout en omettant de fixer une limite aux pertes.
Lorsque les pertes surviennent, ils s'accrochent désespérément à l'espoir de revenir à l'équilibre.
La plupart des investisseurs particuliers d'Epicura étaient actuellement dans cette situation.
Après la vente de Harbor Lobster, le cours de l'action avait chuté de 20 %.
Ils espéraient désespérément récupérer leurs pertes et revenir à l'équilibre, et White Shark leur promettait exactement cela.
Il jurait de verser 6 $ par action en quelques mois.
Mais il y avait une condition.
Toutes ces promesses étaient conditionnées au vote pour lui.
– Comment voter à l'élection du conseil d'administration ?
– Vérifiez votre courrier. Haha. Envoyez simplement le formulaire de procuration joint avant la date limite.
– Si vous utilisez un courtier, vous pouvez aussi les notifier par ce canal.
Les guides sur la façon de voter inondaient diverses communautés en ligne.
Il était évident que ces messages ne provenaient pas d'utilisateurs réguliers, mais faisaient partie d'une campagne organisée par les commentateurs embauchés par Shark Capital.
—Pour recevoir le dividende exceptionnel, votez pour White Shark.
Ce sentiment se consolidait en une tendance dominante lorsqu'une annonce fracassante secoua la scène.
<Epicura acquiert Double Crab House>
Le titre tomba comme un coup de tonnerre.
– Une acquisition de marque ? Dans cette situation ?
– Où ont-ils trouvé l'argent… ?
– Serait-ce… ?
– Le produit de la vente de Harbor Lobster ?
En effet, Epicura avait injecté la totalité de la somme récoltée lors de la vente de Harbor Lobster dans cette nouvelle acquisition.
– Qu'en est-il du dividende exceptionnel ?
– Cet argent n'était-il pas censé être reversé aux actionnaires ?
Le dividende exceptionnel de 6 $ par action promis par White Shark avait été effectivement dépensé par Epicura.
En d'autres termes, Epicura avait ouvertement défié la promesse de White Shark.
Alors que toute l'attention était braquée sur le drame qui se déroulait, Epicura tint sa première conférence de presse officielle.