Ce dont Epicura a besoin, c’est d’une opportunité en or.
L’activité actuelle stagne depuis deux ans ; difficile de la vendre comme une mine d’or.
C’est pourquoi une nouvelle acquisition est indispensable.
Il nous faut une marque capable de réaliser une percée fulgurante.
Bien sûr, je ne peux pas garantir que cette nouvelle marque sera un succès total.
Mais ce qu’il nous faut maintenant, ce n’est pas un « résultat », c’est une « opportunité ».
« Comme le montrent les exemples de Chipotle et Shake Shack, le fast-casual est un marché en pleine explosion. »
Commençons par faire monter la sauce sur le secteur du « fast-casual ».
« Leur taux de croissance est comparable à celui d’Apple. En fait, le cours de l’action Apple a été multiplié par six dans les cinq ans suivant le lancement de l’iPhone. De la même manière, Chipotle a enregistré une hausse incroyable de 5,6 fois sur la même période. »
« Mais il ne s’agit pas seulement de chiffres similaires. Le point clé, c’est qu’ils ont tous deux ouvert la voie à de nouvelles tendances de consommation. Tout comme Apple a créé un nouveau marché avec les smartphones, Chipotle a introduit le concept de fast-casual, bouleversant l’industrie de la restauration. »
En d’autres termes, c’est comme si le secteur de la restauration entrait dans l’ère du smartphone. Nous sommes à un tournant majeur.
« Oui, Epicura sera à l’avant-garde de cette transformation. Pour cela, acquérir une marque de fast-casual est impératif. C’est pourquoi M. Whitmer et le conseil d’administration ont vendu Harbor Lobster dans l’urgence : pour sécuriser les fonds nécessaires à cette acquisition. »
« … ! »
« …… ! »
Quand j’ai mentionné le conseil d’administration, l’attention de Pierce et Whitmer s’est intensifiée.
Oui, tout ce que j’ai expliqué jusqu’ici et tout ce que je m’apprête à avancer sont les arguments destinés aux actionnaires pour l’élection du conseil.
« Nous sommes convaincus que la marque que nous acquerrons deviendra le prochain Chipotle. Et nous pensons que cette marque sera le moteur qui mènera Epicura vers son second âge d’or. »
Les marques que nous choisirons vont inévitablement décoller.
Après tout, elles deviendront l’Apple de la restauration.
« Bien sûr, certains actionnaires s’y opposeront. Ils diront que le succès n’est pas garanti, ou que Chipotle et Shake Shack sont des exceptions. Ils pourraient avoir raison. Cependant, nous voulons relever le défi de ce futur. »
Oui, il y aura des sceptiques.
Mais que peuvent-ils faire si nous sommes déterminés à miser ?
« Certains s’opposeront fermement. Ils exigeront des données plus solides avant d’accepter la vente d’une marque phare à prix réduit. »
Ils nous critiqueront pour avoir parié sans fondement.
Peu importe.
« Mais si nous attendons des données, l’opportunité sera déjà passée. »
Quelle est l’une des émotions les plus intenses chez l’humain ? La peur de rater une occasion (FOMO).
« Tout le monde connaît l’avantage du premier entrant. »
L’avantage du premier entrant, ou avantage du pionnier, désigne les bénéfices qu’une entreprise tire en pénétrant un nouveau marché en premier.
« Les consommateurs ont tendance à se souvenir des marques leaders qui ouvrent un marché. Il n’y en a que trois qui restent en tête, au mieux. Chipotle et Shake Shack ont déjà pris deux places, il n’en reste qu’une. Celui qui agira vite pour sécuriser la troisième place gagnera. Si nous hésitons, nous raterons l’âge d’or qui vient enfin d’arriver dans la restauration. »
Saupoudrons le tout avec un peu de rareté et de FOMO.
« J’ai entendu dire que d’autres sociétés de restauration envisagent sérieusement d’entrer sur ce créneau. La rumeur court que McDonald’s et Burger King cherchent aussi à acquérir des marques de fast-casual. »
Créons quelques concurrents fictifs pour renforcer le sentiment d’urgence.
« Bien sûr, nous voulions tout expliquer en détail lors de l’assemblée des actionnaires et obtenir leur approbation. Mais si nous avions fait cela, le processus d’acquisition aurait été retardé de plusieurs mois, et quelqu’un d’autre aurait pris la troisième place. »
Désolé de ne pas vous avoir prévenus, mais si je l’avais fait, le train serait déjà parti.
« De plus, nous craignions que la divulgation de tels plans stratégiques aux actionnaires ne fuite vers nos concurrents. »
Et si nous l’avions révélé et que des entreprises plus riches et plus rapides nous avaient volé la troisième place ?
« Nous nous excusons sincèrement d’avoir causé de l’inquiétude en n’informant pas les actionnaires des circonstances spécifiques à l’avance. Bien que la vente et l’acquisition puissent sembler être un pari imprudent, nous avons pris cette décision avec la conviction qu’elle était absolument nécessaire à la survie et à l’activité d’Epicura. »
Oui, le conseil n’a pas accepté la vente par amitié pour le PDG.
Ils étaient poussés par l’appât du gain.
« Qu’en pensez-vous ? »
Je me suis tourné vers Pierce.
J’avais présenté une stratégie électorale plausible à quelqu’un qui cherchait à perturber l’élection.
Allait-il s’en tenir à sa stratégie initiale ?
« …… »
Pierce a évité de répondre immédiatement.
Après un moment de réflexion profonde, il s’est tourné vers Whitmer et a demandé :
« Cette stratégie exige un leadership visionnaire. C’est totalement différent de l’image actuelle de M. Whitmer. Êtes-vous prêt à assumer cela ? »
Une réaction inattendue.
Je pensais qu’il chercherait les failles de ma stratégie, mais il a redirigé le focus sur Whitmer.
Bien joué.
« M. Whitmer, vous avez bâti votre crédibilité sur une gestion prudente, basée sur les données et les chiffres jusqu’ici. Cependant, adopter cette stratégie signifie laisser tout cela derrière vous et devenir un leader qui vend le rêve d’une nouvelle ère. »
Les mots de Pierce ont laissé Whitmer avec une expression complexe.
Pour suivre ma stratégie, il devrait devenir le Jobs de la restauration.
Bien que chaque cadre nourrisse l’ambition d’atteindre un tel statut,
« Pas lui. »
Whitmer est un homme qui a gravi les échelons, de comptable à directeur financier, puis PDG.
C’est le genre de gestionnaire qui s’appuie sur les données pour suivre des chemins sûrs et fiables vers le succès.
L’exact opposé du style de leadership de Jobs.
« Il n’y a aucune garantie que la nouvelle marque acquise réussisse, n’est-ce pas ? »
Comme prévu, il n’est pas confiant à l’idée de vendre un rêve lointain.
« De plus, vous nous demandez de présenter une vision exagérée du futur. Si ces promesses roses s’effondrent, ne serions-nous pas accusés d’être des fraudeurs ? »
Tellement de soucis.
Mais mon rôle est de dissiper toutes ces craintes.
« Ce n’est pas vrai. Si nous divulguons tous les processus de manière transparente, même en cas d’échec, nous resterons dans les mémoires comme des pionniers tragiques. L’étiquette de fraudeur n’est collée que lorsque la vérité est déformée et dissimulée. »
Oui, tant que nous ne mentons pas, tout ira bien.
Il suffit de citer correctement ses sources, et il n’y aura aucun problème.
« Surtout, il est clair que le fast-casual est une terre d’opportunités. Bien sûr, une mauvaise gestion pourrait mener à l’échec, mais avec les bases en place, une forte croissance est largement réalisable. »
Whitmer était un gestionnaire suffisamment compétent.
Si l’on exclut les deux marques principales qui le freinaient, Epicura était essentiellement une entreprise prometteuse avec plus de 60 % de croissance annuelle.
S’il était aux commandes, il s’en sortirait certainement bien.
Cependant, Whitmer restait prudent.
« Bien sûr, nous pourrions obtenir des résultats supérieurs à la moyenne. Mais si nous procédons comme vous le suggérez, les actionnaires ne s’attendront-ils pas à ce que nous devenions l’Apple de la restauration ? »
« Oui, c’est l’attente que nous devons encourager pour qu’ils acceptent le pari. »
« Et si nous ne parvenons pas à répondre à ces attentes, la déception sera inévitable, n’est-ce pas ? »
Pensait-il que je n’avais pas préparé cela ?
Bien sûr, j’avais une solution prête.
Mais devais-je la révéler ici et maintenant… ?
Alors que j’hésitais un instant,
Bang.
La porte de la salle de conférence s’est ouverte et la secrétaire est entrée.
« Monsieur, c’est l’heure de la conférence téléphonique. »
Notre temps était écoulé.
***
Après la fin de la réunion,
Nous sommes sortis du bâtiment d’Epicura, mais la voiture qui devait nous attendre était introuvable.
Nous avions réservé une voiture avec chauffeur pour nous emmener à l’aéroport.
Quand j’ai appelé le chauffeur, il a dit qu’il arriverait dans 10 minutes.
« Voulez-vous attendre à l’intérieur ? »
Pierce n’a pas répondu à ma question.
Mais comme il ne bougeait pas, il semblait préférer attendre dehors.
Alors, je suis resté à ses côtés.
Et le silence s’est installé.
« La Floride est chaude. On dirait que l’été est déjà là. »
Pour briser le silence, j’ai tenté une petite discussion, mais Pierce est resté muet.
« Eh bien, évidemment. »
J’avais pris Pierce au dépourvu en révélant la bombe à retardement pendant une réunion avec le client sans l’en informer au préalable.
Il se sentait probablement trahi.
Cependant, un MD ordinaire m’aurait réprimandé juste après avoir quitté le client.
Mais Pierce ne l’a pas fait.
Ce n’est qu’après le décollage de l’avion que Pierce, resté silencieux tout du long, a enfin parlé.
« Pourquoi ne m’as-tu pas informé à l’avance ? »
L’interrogatoire commençait.
Bien sûr, je n’étais pas déstabilisé.
J’avais anticipé cette question.
« Parce que je n’étais pas sûr moi-même. »
« Tu t’attends à ce que je te croie ? »
« Je n’avais que de vagues indices : le fait qu’il y ait beaucoup de clients noirs, que la crise des subprimes ait touché les Noirs de manière disproportionnée, et la récente montée du mouvement Black Lives Matter. Ces indices restaient dans un coin de ma tête, mais je n’avais pas réalisé qu’ils étaient la réponse avant de voir la réaction de Whitmer. »
« …… »
Connaître le futur m’a permis de relier les points.
Mais à ce stade, assembler ces informations aurait semblé absurde.
« Même ainsi, si tu avais cette hypothèse, tu aurais dû me le dire à l’avance. »
« M’aurais-tu cru si je l’avais fait ? »
« …… »
« C’est pour ça que je suis resté silencieux. De plus, c’était un sujet si sensible qu’il n’était pas facile à aborder. »
Mon hypothèse suggérait essentiellement d’abandonner les clients noirs qui n’étaient pas rentables.
Mais discuter de questions raciales comme celle-ci est sans doute plus tabou que d’aborder des crimes comme le détournement de fonds.
C’est dire à quel point il était difficile de soulever le problème à l’avance.
« Pourtant, tu n’as eu aucun mal à parler tout à l’heure. »
Il n’avait pas tort.
Je venais de conseiller ouvertement à un PDG noir d’abandonner ses clients noirs.
Mais j’avais préparé une défense pour cela aussi.
« C’était parce que c’était un dernier recours. »
Le moment où je l’ai évoqué était après que Pierce a lancé son ultimatum.
« Je n’avais aucune intention de présenter une hypothèse aussi scandaleuse. C’est seulement quand toutes les autres options ont été bloquées et qu’il ne restait plus rien que j’ai décidé de tenter le coup. Je n’aurais jamais pensé que ça en arriverait là. »
En résumé, ce n’était pas prémédité, mais un pari désespéré de dernière minute.
« Si tu t’y étais opposé, je me serais tu dès le début. C’est pour ça que j’ai cherché ton approbation avant de poursuivre. »
Je demandais toujours la permission de Pierce avant de parler.
Je n’agissais pas de mon propre chef ; j’obtenais toujours le consentement de mon maître avant de faire un mouvement.
« Si tu ne me fais toujours pas confiance, je ne peux rien y faire… »
En parlant, j’étudiais l’expression de Pierce.
S’il envisageait de m’écarter de l’équipe pour ça, j’étais dans de beaux draps.
Si cela arrivait, il ne me resterait qu’une seule option.
La première règle de Wall Street : manger ou être mangé.