Pierce ne put répondre immédiatement.
Comment pouvait-il me laisser parler librement devant le PDG alors que je ne savais même pas ce que j'allais dire ?
Il voulait probablement refuser tout net.
Cependant, il ne lui était pas facile de rejeter ma demande aussi brutalement.
Selon les règles établies par Pierce lui-même, si un client me désignait, j'avais le droit de prendre la parole.
J'avais respecté ces conditions à la lettre.
« Ne serait-il pas judicieux de l'écouter ? Après tout, le gamin a probablement fait quelques recherches sur le sujet »,
lança Whitmer, et Pierce me fit signe à contrecœur.
Le geste indiquait que je devais m'avancer au centre de la salle de conférence, et non rester derrière lui.
Après avoir jeté un coup d'œil rapide aux deux hommes, j'ai pris la parole.
« Tout d'abord, j'aimerais vous demander de faire preuve d'indulgence, car mon ton a tendance à être assez direct. Si je dis quelque chose d'inapproprié, veuillez considérer cela comme l'erreur d'une recrue inexpérimentée. De plus, je tiens à préciser que mon opinion ne reflète pas la position officielle de Goldman. »
J'ai commencé par cette mise en garde.
Puis je suis allé droit au but.
« Le mieux serait de vendre Harbor Lobster dès que possible. »
« Et pourquoi pensez-vous cela ? »
« Il y a quelques jours, j'ai visité l'un de leurs magasins et j'ai remarqué une forte proportion de clients afro-américains. »
Un froid glacial envahit la salle de conférence.
Les questions raciales ont toujours cet effet.
Pierce, un MD blanc, parut visiblement mal à l'aise.
Aborder la question raciale à l'improviste devant un PDG noir est le moyen le plus sûr de se retrouver sur la sellette.
Néanmoins, j'ai poursuivi sans hésiter.
« Malheureusement, les clients afro-américains n'apportent pas de rentabilité immédiate. Puisque les entreprises sont des entités axées sur le profit, il est prudent de fermer les activités non rentables. Dans cette optique, une vente rapide est la meilleure solution… »
« Quelles absurdités racontez-vous ! »
hurla Pierce en me coupant brusquement. Puis, se tournant précipitamment vers Whitmer, il s'excusa platement.
« Je suis terriblement désolé. Ce type a de sérieux problèmes de communication et s'exprime souvent maladroitement. Mes plus sincères excuses pour cette offense. »
« Haha, on m'avait prévenu qu'il était direct… mais cela dépasse mes attentes. »
Pierce se figea en plein milieu de ses excuses.
La réaction de Whitmer était surprenante.
Bien qu'il semblât un peu déconcerté, il ne paraissait pas ouvertement mécontent.
« Un peu choquant, mais c'est très bien. En fait, c'est rafraîchissant. »
Whitmer accepta gracieusement les excuses de Pierce et reporta son regard sur moi.
Avec un sourire chaleureux, il me posa une question.
« Une affirmation intéressante, mais prétendre que les clients afro-américains manquent de pouvoir d'achat n'est qu'un préjugé. Avez-vous des preuves pour étayer cela ? »
Il voulait que je développe.
Cette réaction confirmait que mon hypothèse était la bonne.
« Bien sûr. En tant qu'analyste, je parlerai objectivement, chiffres à l'appui. Puis-je vous montrer quelques documents ? »
À ma demande, Pierce hésita un instant avant de hocher la tête.
Je m'approchai rapidement des deux hommes et feuilletai le livret jusqu'à la page nécessaire.
C'étaient des données que j'avais incluses dans l'annexe hier.
« Voici le rapport sur les dépenses de consommation de 2014 publié par le Bureau of Labor Statistics. Veuillez vous concentrer sur le graphique en bas. »
Le graphique affichait les tendances des dépenses de restauration par race.
Alors que les dépenses des Blancs et des Asiatiques avaient augmenté respectivement de 3,8 % et 3,1 % par rapport à l'année précédente, les dépenses des Afro-Américains avaient diminué de 2,7 %.
« Depuis la crise financière, tous les groupes raciaux ont serré la ceinture. Cependant, il y a deux ans, les tendances de dépenses ont commencé à diverger. Alors que les autres groupes ont recommencé à ouvrir leur portefeuille, les Afro-Américains sont les seuls à ne pas avoir inversé la tendance à la baisse. »
« …… »
« C'est pourquoi Harbor Lobster souffre plus que ses concurrents. Leur clientèle compte un pourcentage disproportionné de clients afro-américains. De plus, il est peu probable que cette tendance s'inverse facilement. Veuillez vous référer aux articles au bas de cette page. »
Je les ai orientés vers les notes de bas de page.
J'y avais listé des titres d'articles sélectionnés au préalable :
— L'impact de la crise financière, concentré sur les Afro-Américains…
— Preuves de pratiques discriminatoires en matière de prêts hypothécaires par les banques…
— Retombées des prêts subprimes : le déclin des dépenses des consommateurs noirs – Pourquoi ?
« Il est de notoriété publique que durant la crise financière, de nombreuses institutions financières ont ciblé les Afro-Américains avec des conditions de prêt défavorables. Des produits à haut risque leur ont été imposés, même à ceux qui avaient un bon crédit. »
Bien que cela puisse sembler tangentiel, c'était intrinsèquement lié au problème.
« Les enquêtes actuelles sur l'ampleur des pertes d'actifs chez les Afro-Américains révèlent des chiffres choquants. Environ 30 % ont fait face à une saisie, et en moyenne, ils ont perdu près de la moitié de leurs actifs. En revanche, les Blancs n'ont subi que 10 % de pertes environ. »
Le groupe qui a subi le plus gros de la crise financière ?
C'étaient les Afro-Américains.
Il se trouve qu'ils étaient aussi les principaux clients de Harbor Lobster.
« C'est la cause profonde de la détérioration des performances. Ce n'est pas un problème temporaire causé par les fluctuations du marché ou un ralentissement économique. C'est un problème structurel. »
Après tout, à quoi bon la reprise économique et la croissance de l'emploi ?
Quand votre maison a disparu, qui aurait envie de sortir manger du homard ?
« Ce n'est pas simplement un repli psychologique. Il faudra au moins 3 à 5 ans pour s'en remettre. Pour une marque confrontée à une stagnation prolongée, une liquidation rapide est la meilleure solution. »
« … … »
Pierce tomba dans une réflexion profonde.
Bien qu'il reconnût la validité de mon analyse, il semblait encore douter de quelque chose.
« Même si ce que vous dites est vrai, cela ne signifie pas que nous devons vendre dans les deux prochains mois. »
Son scepticisme ne visait pas mon analyse elle-même.
C'était plutôt une question de savoir si un tel raisonnement suffisait à expliquer les actions frénétiques du PDG.
Whitmer poussait pour vendre la marque phare de l'entreprise à un prix bradé — presque comme une offre « un acheté, un offert ».
Même au risque de son propre licenciement.
De telles décisions hâtives ne correspondaient pas aux problèmes structurels en jeu.
Le regard de Pierce passa brièvement sur Whitmer avant de revenir vers moi.
Ce qui suivit était un conseil à peine voilé pour Whitmer.
« Même si nous devons vendre en raison de la démographie des clients, il n'y a pas besoin de se précipiter. L'année prochaine ou celle d'après permettrait un processus plus sûr. »
En d'autres termes, Pierce convenait que Harbor Lobster était une bombe à retardement, mais il se demandait si le compte à rebours était vraiment arrivé à son terme.
« Si nous procédons à une vente abrupte maintenant, nous forcerons la main du conseil d'administration sans consulter les actionnaires. Même un effort symbolique pour engager le dialogue aiderait à atténuer les réactions négatives. »
« Le dialogue… Que diriez-vous exactement pour les convaincre ? Que c'est parce que les clients noirs ne sont pas rentables ? »
« …… »
« Cette vente doit dissimuler ses véritables raisons. »
En effet, la véritable raison derrière la vente de Harbor Lobster était trop sensible pour être rendue publique.
La race a toujours été un sujet délicat, et abandonner ouvertement le groupe le plus vulnérable de la crise financière ?
Cela provoquerait un torrent d'indignation publique.
« Les critiques temporaires peuvent être surmontées. Les gens ont tendance à oublier vite. »
« Dans des circonstances normales, peut-être. Mais nous ne vivons pas des temps normaux. »
J'ai fait une pause pour stabiliser ma voix, puis j'ai croisé le regard de Pierce.
« Avez-vous entendu parler du mouvement Black Lives Matter ? »
Black Lives Matter.
Un slogan encapsulant la valeur des vies noires et un cri de ralliement pour le mouvement des droits civiques des Noirs.
Abrégé en BLM, ce mouvement allait bientôt résonner mondialement, provoquant un impact social immense.
Le catalyseur ? Une tragédie survenue l'année dernière seulement.
Un policier blanc avait abattu un adolescent noir innocent de 17 ans.
Pourtant, le tribunal avait rendu un verdict de non-culpabilité.
Outragés par la décision, les citoyens avaient envahi les rues,
élevant la voix dans une opposition organisée et pacifique à l'injustice raciale.
Le hashtag #BlackLivesMatter se propageait déjà rapidement sur les réseaux sociaux.
Si ma mémoire était bonne, d'ici septembre, ce mouvement allait dégénérer en manifestations nationales.
« L'intérêt pour les droits civiques des Noirs est à son comble. Ce mouvement traite non seulement de la brutalité policière, mais aussi de la discrimination systémique dans toute la société. Il y a une sensibilisation accrue aux inégalités économiques en particulier. »
« …… »
« Les gens sont très attentifs à la manière dont les consommateurs noirs sont traités en tant que clients. Même le manque d'infrastructures bancaires ou de télécommunications adéquates dans les zones à prédominance noire est dénoncé comme une preuve de biais systémique. Des articles similaires inondent les médias en ce moment même. »
« …… »
« Si Harbor Lobster est vendu dans ces circonstances, cela ne passera pas inaperçu. »
Harbor Lobster avait longtemps été chéri par les clients noirs.
Au sommet du mouvement BLM, un ou deux ans plus tard, même la célèbre artiste pop Beyoncé ferait référence à la chaîne dans ses paroles.
Inclure la marque dans une chanson célébrant la fierté noire signifiait son importance symbolique.
« De plus, garder Toscana Garden tout en vendant uniquement Harbor Lobster ? Ce choix fera indubitablement hausser les sourcils. S'il s'agissait simplement d'un problème affectant l'industrie de la restauration familiale dans son ensemble, les deux marques ne devraient-elles pas être vendues ? »
Epicura possédait deux marques phares : Harbor Lobster, aimée des clients noirs, et Toscana Garden, privilégiée par les Blancs.
Vendre la marque orientée vers les Noirs parce qu'elle n'était pas rentable ?
Et pendant ces temps turbulents ?
J'ai tourné mon regard brusquement vers Whitmer.
« Surtout, les réactions personnelles seront sévères. »
Actuellement, seuls cinq PDG noirs dirigent des entreprises du Fortune 500.
Whitmer était l'un de ces cinq PDG noirs, et sa position alimenterait sans aucun doute l'indignation publique.
« Peut-être que cela ne fera qu'ajouter de l'huile sur le feu. »
Cela serait encore plus poignant si nous remplacions « Noir » par « Coréen ».
Par exemple, imaginez qu'une entreprise annonce qu'elle ferme une chaîne de restaurants coréens en raison d'une faible rentabilité.
Si les décideurs étaient des cadres blancs, la communauté coréenne l'accepterait probablement avec des sentiments mitigés — reconnaissant que la cuisine coréenne n'avait pas encore pris racine sur le marché local.
Mais que se passerait-il si le PDG à la tête de la marque était coréen ?
Beaucoup dans la communauté se sentiraient trahis.
Indépendamment de la performance commerciale immédiate, ils attendraient un sens des responsabilités pour préserver et promouvoir la cuisine de leur patrie.
C'est le sort des PDG issus de minorités.
Qu'ils le veuillent ou non, leurs actions sont souvent vues à travers le prisme des attentes de leurs communautés raciales ou ethniques.
Lorsqu'ils ne sont pas à la hauteur de ces attentes, le résultat est souvent un rejet froid et impitoyable.
« Pour résumer, le timing de la vente de Harbor Lobster est crucial. Le public n'a pas encore totalement pris feu. À ce moment précis, cela peut encore être présenté comme une simple "baisse de rentabilité d'une marque vieillissante". Mais si vous retardez, le récit pourrait basculer vers celui de "l'abandon de clients noirs non rentables". »
S'il atteignait ce point, ce serait un suicide social.
En fait, il vaudrait peut-être mieux pour Whitmer de démissionner proprement de son poste de PDG.
C'était la nature de la bombe à retardement.
Et parce que Whitmer était un cadre noir, la bombe était particulièrement mortelle pour lui.
« Haha, le jeune homme a une théorie intéressante. Cela semble plausible, mais manque de réalisme. Les chances que cette situation s'aggrave sont minces. »
Whitmer rejeta mon argument avec un rire.
Naturellement, il devait le rejeter.
S'il était ne serait-ce qu'un peu d'accord, cela pourrait être interprété comme : « Oui, je veux vraiment abandonner ces clients noirs non rentables ».
Whitmer croisa alors le regard de Pierce.
« Je ne crois pas à ces absurdités, mais je suis d'accord sur un point : garder cette marque ne semble nous mener nulle part. Nous devrions probablement conclure cela dès que possible. Qu'en pensez-vous ? »
On demandait à Pierce s'il allait poursuivre l'opération.
Whitmer cherchait à confirmer le changement de position de Pierce après son ultimatum précédent.
Pierce hésita un instant, puis répondit fermement.
« Oui, entendu. Concluons cela avant l'assemblée des actionnaires. »
Enfin, Pierce accepta de vendre immédiatement.
Bien sûr, je ne m'attendais pas à ce que la situation se déroule exactement comme je l'avais prédit.
Même moi, conscient des effets d'entraînement des manifestations BLM, je ne pouvais pas prédire exactement combien de tort cela causerait à Harbor Lobster.
Ce qui importait maintenant, ce n'était pas l'exactitude de mes prédictions futures.
C'était que Whitmer, le PDG, prenait des mesures proactives, anticipant la pire des crises.
La règle d'or de toutes les industries de services : « Le client est roi ».
Dans des moments pareils, la meilleure chose à faire est de donner au client ce qu'il veut.
La réticence de Pierce à poursuivre l'opération découlait de sa peur d'être impliqué par inadvertance dans une affaire judiciaire.
Mais une fois qu'il a jugé que le risque était passé, il n'y avait plus aucune raison d'hésiter.
Pierce jeta un coup d'œil à sa montre et parla.
« Nous devrions discuter de la stratégie pour l'assemblée des actionnaires maintenant. Vous en avez assez fait pour aujourd'hui ; il est temps pour vous de vous mettre en retrait. »
En d'autres termes, « Vous avez fait votre temps. Retournez à l'arrière-plan. »
Je suis retourné docilement derrière Pierce. Mais je ne me contentais pas de cela.
J'avais gagné une partie de la confiance de Whitmer en révélant la nature de la bombe, mais ce n'était pas suffisant.
À ce stade, je pouvais être perçu comme un stratège compétent, mais c'était à peine suffisant.
Ce que je voulais, c'était la position du général.
Je devais être sur la ligne de front de la guerre pour le pain, brandissant l'épée moi-même.
Pour atteindre ce niveau, comprendre le problème ne suffisait pas.
Je devais savoir comment désamorcer la bombe.
Mais il n'y avait pas besoin de se précipiter.
Pierce, nouvellement conscient de la crise, ne trouverait pas de meilleure solution que la mienne.
Je devais juste attendre patiemment.
Jusqu'à ce que les deux hommes arrivent dans une impasse et demandent mon aide.