Le jour du voyage d'affaires.
À 6 heures du matin, j'ai retrouvé Pierce à l'aéroport de LaGuardia.
Le siège social d'Epicura se trouvait en Floride. C'était un vol de trois heures depuis New York ; assez proche.
Le voyage se faisait dans la journée, avec un départ tôt le matin et un retour dans l'après-midi.
« Tu préfères le hublot ou le couloir ? »
« Le couloir. »
L'embarquement fut épuisant, c'est le moins qu'on puisse dire.
J'ai dû faire la queue au comptoir d'enregistrement puis à la porte d'embarquement.
« C'est vrai, j'avais oublié ça. »
Rien d'étonnant, ça fait un bail que je n'ai pas pris une ligne commerciale.
Dans ma vie précédente, je voyageais surtout en jet privé.
Pas le mien, bien sûr, mais celui du PDG du hedge fund pour lequel je travaillais.
C'était un avantage réservé au PM (Portfolio Manager) ayant les meilleures performances.
Mon temps, c'était de l'argent.
À l'époque, les gens faisaient la queue pour payer des milliers, voire des dizaines de milliers de dollars, juste pour m'économiser quelques heures…
Mais les choses sont différentes maintenant.
Sur le papier, je ne suis qu'une recrue de bas niveau.
« Pff… »
Une fois à bord, j'ai soupiré à nouveau.
Les sièges étaient absurdement étroits.
Ils n'avaient pas l'air très confortables non plus.
Malgré tout, je ne pouvais pas rester debout pendant tout le vol, alors je me suis assis à contrecœur.
Mais l'espace pour les jambes était loin d'être satisfaisant.
« Sérieusement, à quoi bon avoir le statut Gold si c'est pour ça ? »
Même pas la Première classe, juste la classe Affaires.
« Avant, c'était la Première. Ils ont déclassé pour réduire les coûts cette année. »
J'ai tourné la tête pour voir Pierce sourire.
« On dirait que tu as beaucoup de reproches à faire. »
« Non, je suis juste fatigué. »
« Tu étais si riche que même la classe Affaires te semble indigne ? »
« Quel fin limier. »
La spécialité de Pierce, c'était de lire sur les visages.
Il avait un talent naturel pour décrypter les émotions ; un détecteur de mensonges sur pattes.
Chaque fois qu'il profitait d'un moment d'inattention pour me lire ainsi, ça m'irritait.
« Puis-je voir les documents ? »
« Documents » désignait tout ce qui était présenté aux clients.
Chaque document que je rédigeais devait passer sous le regard de Pierce ; c'était la condition pour ma participation à ce projet.
Flip, flip.
Pierce examinait les documents minutieusement.
On aurait dit qu'il craignait que j'aie glissé quelque chose de risqué.
« Il y a une divergence avec ce que tu m'as montré hier. »
« J'ai ajouté des notes de bas de page et des annexes. »
« Pourquoi ? »
« Pour parer à toute éventualité. Plus il y a de références, mieux c'est. »
Pierce a continué à feuilleter les documents un moment, mais n'a rien trouvé de suspect.
Après avoir posé le livret, il a tapoté la couverture du bout des doigts avant de parler.
« Pour être honnête, j'espérais que tu découvres un indice sur le mystère. »
Le mystère.
En d'autres termes, la vraie raison pour laquelle le PDG cherchait à vendre avant l'assemblée des actionnaires.
Il voulait connaître l'identité de la bombe à retardement que j'avais débusquée.
« C'est ça ? »
« Tu as trouvé des pistes ? »
J'en avais.
Mais je ne pouvais pas les révéler à Pierce.
« Je ne le laisserai pas me voler ça. »
Si je lui disais maintenant, il irait sans aucun doute le présenter au PDG à ma place.
Même s'il me citait comme source, ce ne serait pas un résultat optimal pour moi.
Si un soldat veut devenir général, il doit gagner la faveur et la confiance du roi directement.
Laisser quelqu'un d'autre présenter les résultats diluerait l'impact.
« Je ne suis pas sûr. »
« … »
Pierce m'a fixé en silence un instant avant de soupirer et de reprendre.
« Ce dossier est différent de ceux que tu as gérés jusqu'ici. »
Sa voix était sérieuse.
« C'est une affaire extrêmement sensible. Un mot ou un geste imprudent pourrait compliquer la situation, donc j'impose des restrictions strictes sur ton droit de parole. Ne parle que si le client s'adresse directement à toi. »
En clair, je devais rester muet à moins que le client ne m'interpelle explicitement : « Hé, l'analyste ! »
Pour info, ce genre de chose arrive rarement.
Pour les clients, les analystes ne sont que des singes qui portent des piles de dossiers.
« Compris. »
« Je suis sérieux. Si tu enfreins cette règle, tu seras immédiatement retiré du projet. »
« Je garderai ça en tête. »
Bien sûr, je n'avais aucune intention de rester silencieux.
Il fallait que je trouve un moyen d'attirer l'attention du PDG, quoi qu'il arrive.
Le siège d'Epicura était un bâtiment imposant et moderne.
À notre arrivée, une secrétaire nous a conduits à la salle de conférence principale.
C'était une pièce spacieuse avec une longue table pouvant accueillir vingt personnes facilement, pourtant…
« Tu resteras debout au fond. »
Pierce m'a ordonné de rester debout.
C'était sa façon de couper court à toute possibilité d'interaction directe entre le PDG et moi.
Un PDG n'entamerait pas la conversation avec un subordonné debout en arrière-plan, encore moins s'il n'est pas assis à hauteur d'yeux.
Cinq minutes passèrent.
Un homme noir à la carrure imposante est entré dans la pièce d'un pas assuré.
C'était Whitmer, le PDG d'Epicura.
Whitmer était l'un des rares PDG noirs aux États-Unis.
Parmi les entreprises du Fortune 500, seules cinq avaient des PDG noirs, et il en faisait partie.
Ce détail, soit dit en passant, était un indice crucial dans cette affaire, bien que ce ne soit pour l'instant qu'une hypothèse.
« Il y a une réunion d'investisseurs prévue dans une heure. Allons à l'essentiel. »
Whitmer a jeté un œil à sa montre et nous a pressés d'en venir au fait.
J'ai distribué les documents préparés et j'ai repris ma place derrière Pierce, en silence.
Tout au long du processus, Whitmer n'a pas jeté un seul regard dans ma direction.
Peu importe.
Pour l'instant, il valait mieux observer la situation.
Tant qu'ils ne me voyaient pas comme une menace, je pouvais récolter un maximum d'informations : sur la personnalité de Whitmer, les tactiques de négociation de Pierce et la dynamique entre les deux.
Il serait avantageux pour moi d'agir après avoir compris tous ces facteurs.
Alors que j'étais perdu dans mes pensées, la réunion a commencé.
Le premier point à l'ordre du jour était une bataille d'ingénierie inverse.
« La proposition de Medallian présente des chiffres trop optimistes. Si vous vous référez à la page cinq… »
En termes simples, cette partie de la réunion consistait à expliquer comment nous contrions les calculs de l'adversaire.
Bien que cela semble être un sujet critique, ce n'était pas significatif en pratique.
Les actionnaires ne basent pas leurs décisions sur ces documents.
Ils décident finalement en fonction de leurs inclinations personnelles. Ces documents ne servent que d'outils pour rationaliser des conclusions déjà établies.
Comme c'était une procédure formelle, la discussion a rapidement pris fin.
Et puis…
« Il vaut mieux reporter la signature de l'accord définitif à après l'assemblée des actionnaires. »
Pierce est allé droit au but.
L'accord définitif désigne le contrat final qui scelle la transaction.
Epicura travaillait sur la vente de Harbor Lobster depuis des mois.
Ils avaient déjà trouvé un acheteur approprié, et le processus de due diligence était dans ses phases finales.
Il ne restait plus qu'à signer l'accord définitif, mais Pierce suggérait de le retarder autant que possible.
« Il n'y a aucun avantage particulier à signer le contrat avant l'assemblée des actionnaires. Il est plus sage de terminer toutes les procédures et de finaliser la vente en un seul mouvement après. »
Une fois l'accord définitif signé, la transaction devient irréversible.
De plus, l'entreprise serait obligée d'informer tous les actionnaires de la vente.
En d'autres termes, le conseil de Pierce revenait à ceci :
Ne révélez pas vos cartes aux électeurs juste avant une élection.
Cependant, Whitmer a fermement secoué la tête.
« Les actionnaires sont déjà au courant que nous cherchons à vendre. Cela a été divulgué lors de l'approbation par le conseil d'administration. »
Cela signifiait que les actionnaires avaient déjà vu le jeu de Whitmer.
« Ce n'était pas une décision finalisée. Vous pourriez simplement dire que c'est toujours à l'étude, avec d'autres alternatives envisagées. »
En substance, il suggérait de bluffer, en disant que la main levée n'était qu'un simple étirement.
« Pensez-vous que les actionnaires croiraient ça ? »
« Même ainsi, c'est la meilleure ligne de conduite. Sinon, vous devrez vous préparer à un éventuel renvoi. »
« Je suis pleinement conscient de ce risque. »
Malgré les avertissements, Whitmer restait résolu.
Il insistait pour conclure la vente avant l'assemblée des actionnaires.
Pierce a froncé les sourcils et a demandé, incisif :
« Y a-t-il une raison si urgente pour que la vente doive être finalisée immédiatement ? »
« Il n'y a rien de tel. »
Mais Whitmer refusait toujours de divulguer la moindre information.
Pierce, arborant un sourire froid, a répondu :
« Il y a un vieux dicton : la dissimulation est souvent pire que le crime. »
J'ai involontairement retenu mon souffle.
Crime ?
Le choix des mots était bien trop audacieux.
L'expression de Whitmer a brièvement montré de la surprise, mais il a rapidement repris son calme et a rétorqué :
« C'est un peu exagéré. »
« Mes excuses. J'essayais simplement d'utiliser une analogie, mais mon exemple était inapproprié. Mon point était simplement que plus le risque est grand, plus il est sage de confier l'affaire à des experts. »
C'était une façon de parler précaire, pleine d'intentions calculées.
Pierce avait délibérément utilisé le terme provocateur de « crime » pour jauger la réaction de Whitmer.
Il se méfie aussi d'une bombe à retardement, n'est-ce pas ?
Il semblait que Pierce partageait mes pensées : le PDG pressait la vente de Harbor Lobster parce que c'était une bombe à retardement.
Il y avait sans aucun doute un problème avec Harbor Lobster, et Pierce semblait croire que c'était lié à des activités illégales.
Il a probablement conclu que la seule raison pour laquelle Whitmer dissimulait le problème avec tant d'insistance était sa nature illicite.
« Chaque produit a une stratégie de vente adaptée. Même s'il y a un défaut grave, il n'a pas toujours besoin d'être caché. Vous pourriez remplacer les pièces défectueuses ou baisser le prix pour ces pièces spécifiques afin de résoudre le problème. »
À ce stade, le regard de Pierce s'est fait plus intense.
« De plus, vous pouvez trouver des acheteurs dont les besoins correspondent au défaut. Certaines personnes achètent des voitures pour les conduire, tandis que d'autres pourraient ne vouloir qu'une seule pièce. Même un véhicule quasi épave peut se vendre sans problème si vous le mettez en relation avec le bon acheteur. »
La comparaison ressemblait à ce qu'un vendeur de voitures d'occasion pourrait dire, mais combinée à la mention précédente du crime, cela en devenait glaçant.
En substance, il insinuait que même des problèmes illégaux pouvaient être blanchis.
« Le pire scénario est de cacher le défaut, de le vendre, puis de se faire exposer plus tard. »
« … »
Whitmer est resté silencieux pendant un long moment.
Finalement, il a poussé un long soupir et a parlé, mais ce n'était pas la réponse que Pierce cherchait.
« Il n'y a rien qui ne va avec Harbor Lobster. Pour reprendre votre analogie, ce n'est pas une voiture quasi épave, c'est simplement un vieux modèle que je veux remplacer. Je veux juste éviter les tracas des requins qui tournent autour, alors j'accélère le mouvement. »
Whitmer a rejeté les spéculations sur une implication criminelle, répétant que la vente était simplement due à l'âge de la marque.
Mais Pierce n'était pas convaincu.
Si c'était vraiment le cas, il n'y aurait pas besoin d'une telle urgence.
« Si vous me cachez quelque chose, c'est une trahison de la confiance. Comme Swanson a pu vous le dire, je ne travaille jamais avec quelqu'un qui perd ma confiance. »
C'était une déclaration débordante de confiance.
La plupart des MD de banques d'investissement ramperaient devant les clients, désespérés de conclure des affaires.
Pourtant, Pierce menaçait effectivement de mettre Whitmer sur liste noire.
Je comprenais pourquoi Pierce était si audacieux.
Peu de gens se spécialisent dans la dissimulation de crimes.
La plupart des MD éviteraient les transactions présentant des risques juridiques potentiels.
Mais il semblait que l'expertise de Pierce résidait précisément dans la gestion de telles transactions.
Whitmer devait trouver cette situation difficile à gérer.
La possibilité d'enchevêtrements juridiques involontaires plane toujours, et si Pierce refusait d'aider à un moment crucial, Whitmer n'aurait aucune alternative.
« Pour la dernière fois, y a-t-il une raison urgente pour laquelle vous devez précipiter la vente de Harbor Lobster ? »
« … »
La question était pratiquement un ultimatum.
Pourtant, Whitmer refusait toujours de répondre, laissant la salle de conférence lourde de silence.
Eh bien, je pense en avoir assez vu.
J'avais le sentiment d'avoir recueilli suffisamment d'aperçus sur la personnalité du PDG, les tactiques de négociation de Pierce et la dynamique entre les deux.
Il était temps pour moi d'intervenir.
D'abord, je devais obtenir le droit de parler.
Selon la règle de Pierce, je ne pouvais parler que si le PDG s'adressait directement à moi.
Jusqu'à présent, Whitmer n'avait pas regardé dans ma direction une seule fois.
Mais attirer son attention ne serait pas difficile.
Boum !
J'ai délibérément fait tomber la mallette que je tenais. Les yeux des deux hommes se sont immédiatement tournés vers moi.
« Mes excuses. »
« Faites attention. »
Les yeux perçants de Pierce ont brillé.
Son soupçon que je pourrais préparer quelque chose était évident dans son regard.
Mais il ne pouvait pas continuer à me surveiller éternellement. J'étais debout derrière lui, après tout. Pour me surveiller, il aurait dû tourner le dos au client, ce qui était peu pratique.
Pierce a bientôt recommencé à regarder devant lui, et j'ai saisi l'occasion.
Je me suis mordu la lèvre, m'assurant que mon expression était gravée d'une détermination silencieuse.
Maintenant.
J'ai fait en sorte que mon visage crie pratiquement : « J'ai une opinion différente ! »
Whitmer était sous une pression immense à cause de l'ultimatum de Pierce et avait besoin de temps pour rassembler ses pensées et prendre une décision prudente.
Voir un employé subalterne avec une expression enthousiaste, semblant prêt à exploser avec quelque chose à dire, attirerait probablement son attention.
Pour un PDG, un analyste n'est rien de plus qu'un singe.
Mais en pleine crise, même la patte d'un singe pourrait sembler utile.
« Qu'en pensez-vous ? »
Je l'ai eu.
Whitmer a soudainement dirigé sa question vers moi.
J'avais réussi à obtenir le droit de parler.
Mais à ce stade, il valait mieux demander formellement la permission.
Après tout, on ne savait jamais si Pierce pouvait perdre son sang-froid et m'expulser de force, règles ou pas.
Je me suis tourné vers Pierce et j'ai formellement sollicité son approbation.
« Puis-je partager mon opinion ? »