Chapitre 390
Chapitre 390
[Le patient que j’ai rencontré a dit qu’il participerait, pourtant ?]
« Il a dit qu’il participerait ? »
[Oui…]
Alors que j’avais échoué à convaincre les patients de rejoindre la Phase 1, Rachel, elle, avait réussi.
Honnêtement, c’était un choc.
La « persuasion » était quelque chose que j’avais toujours considéré comme l’un de mes points forts…
« Comment as-tu fait pour le convaincre ? »
[Comment… que veux-tu dire ?]
« Tu as dit que tu avais obtenu son consentement d’un seul coup. Je me demandais si tu avais une sorte de secret. »
Il y avait clairement quelque chose qui clochait dans mon approche.
Je devais donc découvrir le secret derrière la réussite de Rachel…
À ma question, Rachel parut décontenancée.
[Ce n’est pas vraiment un secret… J’ai juste parlé sincèrement. Telle quelle.]
« Parler sincèrement, telle quelle »…
C’était censé être une stratégie ?
Pendant un instant, je fus confus, mais en considérant que c’était Rachel qui l’avait dit, je pouvais comprendre.
« Rachel n’a pas dit ça en pensant à une stratégie. »
Elle avait probablement juste parlé sincèrement, comme elle le faisait toujours. Le problème, c’est que cette méthode m’était totalement étrangère.
Mais ce n’était pas grave.
« Il doit y avoir un modèle, même pour transmettre de la sincérité. »
Le ton, les expressions faciales, les gestes, le choix des mots, la vitesse et la cadence de la parole.
Si je décomposais et analysais chaque élément que Rachel utilisait lorsqu’elle parlait aux patients, puis que je les reproduisais, ça devrait marcher.
Cependant, comme Rachel ne le faisait pas consciemment, lui demander « comment elle faisait » ne ferait que la rendre perplexe…
Il n’y avait pas d’autre choix que d’observer et d’analyser directement.
« Puis-je t’accompagner quand tu rencontreras le prochain patient ? »
[Oui ? Sean… en personne ?]
En entendant sa voix hésitante, je réalisai tardivement la raison.
Cette « erreur » à la fête de Noël…
Ce n’était que récemment qu’elle avait fermement tracé une limite, allant jusqu’à assigner des entretiens séparés avec les patients après avoir qualifié cela d’« erreur ». Et maintenant, je suggérais soudainement que nous y allions ensemble comme si j’avais complètement oublié. Du point de vue de Rachel, il était naturel qu’elle soit décontenancée. J’ajoutai rapidement une explication.
« Je pense qu’il y a un problème avec ma méthode de persuasion. J’aimerais observer comment tu fais, juste une fois. C’est purement pour l’essai clinique. »
Après avoir insisté à plusieurs reprises sur le fait que c’était uniquement pour l’essai, Rachel resta silencieuse un moment avant de répondre.
[Oui, bien sûr… Si ça peut t’aider, tu peux venir.]
Je me dirigeai immédiatement vers l’adresse que Rachel m’avait donnée.
Ce patient vivait dans un quartier résidentiel calme en périphérie de Philadelphie.
À mon arrivée, Rachel m’attendait devant la porte.
Elle me briefa brièvement sur le patient.
« Il s’appelle Brian. Trente-deux ans. Père de deux enfants, de trois et cinq ans. »
Deux jeunes enfants.
La persuasion ne serait pas facile.
Les parents avec des enfants aussi jeunes trouvaient naturellement beaucoup plus difficile de prendre des risques.
Ding-dong !
Quand nous sonnâmes à la porte, des pas résonnèrent derrière.
Lorsqu’elle s’ouvrit, un homme d’une trentaine d’années apparut.
À première vue, il avait l’air épuisé.
Non seulement il avait des cernes sous les yeux, mais ses épaules affaissées et son regard fuyant trahissaient une fatigue chronique.
« Bienvenue, Rachel. Euh… ? »
Le regard de Brian passa de Rachel à moi, et ses yeux s’écarquillèrent de reconnaissance.
« Oh mon Dieu. C’est… ? »
« C’est M. Ha Si-heon. Il m’accompagne aujourd’hui. »
« Impossible de ne pas le reconnaître ! Saint Sean ! Mon Dieu, je n’aurais jamais pensé vous voir en personne… ! »
Une réaction mêlée de surprise et d’excitation.
À présent, j’étais habitué à ce genre de réactions, étant devenu une sorte de personnage public…
Mais l’entendre mentionner mon surnom — celui utilisé sur WallStreetBets — était un peu inattendu.
Pendant un instant, je me demandai s’il faisait partie des investisseurs particuliers qui me suivaient.
Si c’était le cas, la persuasion pourrait être un peu plus facile.
« Ça ressemble vraiment… à un rêve. C’est comme si Oprah Winfrey frappait soudainement à notre porte. Ou comment ça s’appelle, l’une de ces émissions télévisées surprises… »
Alors que Brian continuait de s’agiter d’excitation, ne sachant que faire, les pleurs d’un enfant retentirent soudain de l’intérieur de la maison.
« Ah, un instant. S’il vous plaît… entrez d’abord. »
Le salon était en désordre.
Des jouets étaient éparpillés sur le sol et du linge s’empilait sur le canapé.
Un instant plus tard, Brian revint d’une pièce en portant un enfant dans ses bras.
« Je suis désolé. Ça devrait aller maintenant. »
L’enfant, qui semblait avoir environ trois ans, était niché contre sa poitrine.
Comme s’il se méfiait des étrangers, le petit regardait alternativement Rachel et moi.
Brian poussa le linge sur le canapé et s’assit.
« Alors… vous avez dit au téléphone que c’était à propos de l’essai clinique ? »
L’attente se lisait sur son visage.
Rachel répondit avec un sourire chaleureux.
« Oui, l’essai clinique commence enfin. Avec un nouveau traitement. »
« Enfin… »
Brian prit une lente inspiration.
Après avoir dégluti une ou deux fois, il força un sourire maladroit.
« Ha ha, ça arrive vraiment. Un jour comme celui-ci arrive enfin. Honnêtement, je pensais ne jamais voir ça de mon vivant. Comme vous le savez, c’est une maladie tellement rare… »
Sa voix trembla à la fin.
Il essayait de sourire, mais ses yeux étaient déjà humides.
Quand l’enfant dans ses bras leva les yeux vers lui, Brian détourna rapidement son regard vers la fenêtre.
J’avais l’impression de comprendre ses sentiments.
« Au final, il est dans la même position que moi. »
Lui aussi était un patient atteint d’une maladie rare sans traitement.
Une maladie que les entreprises pharmaceutiques avaient ignorée pour son manque de rentabilité, pourtant il avait attendu, croyant qu’un jour un traitement apparaîtrait. Même en sachant statistiquement à quel point les chances de développement étaient minces, il n’avait pas abandonné l’espoir et avait continué à faire des dons à la fondation.
Et maintenant, enfin, la nouvelle qu’il attendait était arrivée.
Bien sûr, cela ne pouvait ressembler qu’à un miracle.
« Oui, le jour que nous attendions est arrivé. »
Aux mots de Rachel, je me repris.
C’était le moment d’analyser sa méthode de persuasion.
« Elle commence par créer de l’empathie avec le patient. »
En soulignant qu’ils avaient attendu ensemble, elle positionnait le traitement comme un symbole d’espoir.
Certes, j’avais tendance à sauter ce processus pour aller droit au but.
En d’autres termes, peut-être que l’étape consistant à susciter les émotions des patients avait été faible dans mon approche.
Dès le début, la « persuasion » de Rachel m’avait donné une inspiration claire. Cela nécessiterait un ajustement.
Alors que j’observais, l’expression de Rachel devint progressivement sérieuse.
« D’abord, après que neuf participants auront reçu le traitement lors de la Phase 1 et passé l’évaluation de sécurité, nous procéderons aux tests d’efficacité complets lors de la Phase 2. En ce moment, nous sommes à l’étape de trouver ces neuf premières personnes. »
Elle passa brièvement en revue la procédure clinique.
C’était la même explication que j’avais donnée.
Le problème vint ensuite.
« La Phase 1 est dangereuse. »
Rachel prit une inspiration et continua.
« Nous avons effectué des tests sur les animaux, mais ce médicament n’a jamais été utilisé sur des humains auparavant. Nous ne savons pas quels effets secondaires pourraient survenir ni à quel point ils pourraient être graves. Lors de la Phase 2, nous entrerons avec une certaine compréhension des limites de sécurité, mais la Phase 1 consiste à découvrir où se situent ces limites. »
Plutôt que d’essayer de dissimuler les risques, Rachel les affrontait de front.
C’était… une stratégie que je trouvais difficile à comprendre.
« Pourquoi aller aussi loin ? »
Ne serait-il pas préférable de souligner l’expression positive que « la sécurité a été confirmée lors des tests sur les animaux » ? Si vous mettiez en évidence les risques aussi clairement, les gens reculeraient instinctivement.
Les bases de la persuasion consistaient à diluer le risque et à souligner le bénéfice.
Pourtant, Rachel faisait exactement le contraire.
Comme prévu, le visage de Brian se raidit.
Je pouvais voir la tension se resserrer dans le bras qui tenait son enfant.
« C’est pourquoi nous sommes venus vous demander en particulier, Brian. »
« Moi… en particulier ? »
« Oui. »
Rachel sortit une liasse de documents de son sac et les posa sur la table.
Ils contenaient les résultats du dépistage et le protocole clinique.
« Comme je l’ai mentionné, parce que c’est risqué, la Phase 1 nécessite des personnes capables de supporter physiquement ce risque. Des personnes assez en bonne santé pour endurer des effets secondaires inattendus… Et d’après vos résultats de tests, Brian, vous êtes parmi les candidats les plus solides. Votre fonction hépatique est normale, et votre cœur est fort… »
Rachel passa en revue les chiffres des tests un par un.
« Le problème est que sans neuf participants à la Phase 1, nous ne pouvons pas passer à la Phase 2. Quelqu’un doit se porter volontaire en premier pour que les autres patients aient une chance. Sans quelqu’un d’aussi en bonne santé que vous, la Phase 1 serait difficile à endurer. »
Ce n’est qu’à ce moment-là que je compris sa stratégie.
D’abord, poser les bases de la communauté. Ensuite, révéler les risques sans les cacher. Et enfin, souligner que Brian était précisément celui capable de supporter ces risques.
En d’autres termes, stimuler son sens des responsabilités et son héroïsme en suggérant que l’espoir de tous les autres patients reposait sur lui.
Mais…
« Est-ce que ça va marcher ? »
Il y avait effectivement des gens qui étaient influencés par l’altruisme ou l’héroïsme…
Mais ils étaient une très petite minorité.
La plupart des humains étaient égoïstes.
Peu importe à quel point vous souligniez une cause plus grande, peu risqueraient leur vie pour des inconnus.
Quand on leur dit « quelqu’un doit le faire », la plupart pensent : « Oui, quelqu’un doit le faire… Juste pas moi. »
Surtout quelqu’un avec deux jeunes enfants.
Brian fixa les documents en silence pendant un long moment.
Les pages bruissèrent alors qu’il les tournait.
Après un bon moment, il secoua la tête.
« Je suis vraiment désolé… Je ne peux pas le faire. Je suis désolé. »
Brian serra l’enfant dans ses bras plus fort.
« Mon aîné a cinq ans, et celui-ci en a trois. Ils ne peuvent encore rien faire par eux-mêmes. Si quelque chose devait m’arriver… J’ai trop de responsabilités… »
Il ne put terminer sa phrase.
L’enfant leva les yeux vers son père, vide.
Comme s’il ne comprenait pas ce qui se passait.
« Je veux attendre la Phase 2. »
Brian reposa doucement les documents sur la table.
Sa main tremblait légèrement.
Rachel hocha la tête immédiatement.
« Oui, bien sûr. Vous pouvez attendre. Même si vous refusez la Phase 1, votre éligibilité pour la Phase 2 reste la même. Aujourd’hui, nous sommes simplement venus vous donner des informations précises et l’opportunité de choisir. »
Il n’y avait aucune déception dans sa voix. Au contraire, elle était douce et compréhensive.
« C’est vraiment tout à fait correct. Parmi les autres patients, quelqu’un se portera volontaire. J’en suis sûre. »
Cet optimisme caractéristique du personnel de la fondation.
David était pareil, tout comme Rachel — toujours confiants que « quelqu’un se porterait volontaire ».
Mais en regardant, je secouai la tête intérieurement.
« Impossible. »
Parmi trente-sept patients en bonne santé, pouvait-il vraiment y avoir neuf héros prêts à risquer leur vie ?
Même Brian, qui semblait posséder un certain sens de la communauté, avait finalement choisi de refuser.
C’était difficile d’attendre des autres qu’ils soient particulièrement plus héroïques que lui…
Mais alors.
Une question inattendue suivit.
« Si je ne le fais pas… qui participera à la place ? »
« Nous approchons d’abord les candidats les plus en bonne santé. Ceux classés dans le Groupe 1. Si nous n’en obtenons pas assez du Groupe 1, alors les suivants, le Groupe 2, participeraient. »
« Jane… Grand-mère Jane… Est-elle incluse là-dedans ? »
Je ne savais pas qui était Jane, mais elle comptait clairement pour Brian.
Rachel hésita brièvement avant de répondre.
« Il est difficile de discuter de la situation individuelle des patients. Ce sont des informations médicales personnelles. »
« Mais nous parlons des gens qui viennent aux réunions de la fondation de toute façon. Est-ce que même des enfants comme Timos seraient éligibles ? »
« Même ça, spécifiquement… »
« Est-ce que Christina est incluse ? C’est une mère célibataire qui élève deux enfants toute seule… »
Je ne savais pas qui ils étaient, mais je saisis la situation.
« Ils se connaissent. »
Des gens qui se retrouvaient régulièrement lors des réunions de patients, partageant leurs soucis.
Parmi eux, ceux physiquement plus faibles que lui devraient supporter le risque à sa place.
C’était ce qui ébranlait Brian.
« Ce n’est pas pour des inconnus anonymes. »
C’étaient des gens qu’il rencontrait chaque semaine.
Des gens qui connaissaient les résultats des tests des uns et des autres, qui savaient qui ne pouvait pas dormir la nuit, qui connaissaient l’âge des enfants des autres.
« C’est ça… »
Les héros avec un altruisme pur pour des inconnus étaient rares.
Mais si c’était quelqu’un que je connaissais, quelqu’un que je voyais chaque semaine — quelqu’un de plus faible que moi — l’histoire changeait. Beaucoup de gens possédaient au moins cette conscience-là.
« Alors… je suis le premier, donc. »
Brian esquissa un sourire amer et joua avec le stylo sur la table.
Il le prit et le reposa plusieurs fois avant de déposer doucement l’enfant dans ses bras sur le canapé à côté de lui.
« Papa, juste un instant… »
L’enfant resta assis tranquillement en serrant un ours en peluche.
Quand Brian se tourna vers nous, ni Rachel ni moi ne dîmes rien.
N’importe quels mots à ce moment-là auraient semblé étranges.
Après un bref silence, Brian tira une chaise, s’assit et rouvrit les documents.
« Je vais le faire. »
C’était une déclaration courte.
« Où dois-je signer ? »
« Êtes-vous vraiment sûr ? »
« Vous avez dit que je suis le plus en bonne santé. Alors je devrais le faire. »
Brian prit le stylo.
Sa main tremblait légèrement, mais sa signature était ferme.
« Donc c’était ça, le secret de Rachel. »
Non — plus précisément, c’était la fondation que David avait construite.
Pendant des années, même sans traitement et sans espoir visible, David avait continué les réunions de patients.
Fêtes de Noël, pique-niques, rassemblements en ligne, même des newsletters.
Certains ont peut-être demandé avec scepticisme ce que des patients impuissants pouvaient accomplir en se réunissant, mais David n’avait pas abandonné. Cette persistance, cette ténacité, brillait maintenant.
« C’était ce qui m’avait manqué. »
L’argent résolvait beaucoup de problèmes.
Mais il ne résolvait pas « tous » les problèmes.
Et les problèmes qu’il ne pouvait pas résoudre se situaient principalement dans le domaine de l’émotion.
Au cours des dernières années, David avait soigneusement construit ces liens émotionnels un par un.
Ce n’était peut-être pas intentionnel, mais cela avait créé une structure parfaite.
Quand vous vous rencontrez chaque semaine, partagez des cookies et montrez des photos de vos enfants, il n’est pas facile de dire : « C’est trop risqué pour moi, alors je vais passer mon tour. »
Une pression subtile née des relations humaines.
« Choisir comme partenaire était la bonne décision… n’est-ce pas ? »
Ce genre de réseau humain collant était quelque chose que je ne pourrais jamais construire.
Prendre des nouvelles des patients chaque semaine, se souvenir des anniversaires, organiser des fêtes avec des cookies — c’étaient des choses que je ne pourrais jamais accomplir.
Pourtant, c’était ce qui attirait les patients dont nous avions besoin maintenant.
David avait créé, avec du temps et du dévouement, quelque chose que l’argent ne pouvait pas acheter.
« Je vais le faire aussi. »
« Je peux l’endurer au moins une fois. »
Un par un…
Les signatures augmentèrent,
Et finalement, neuf furent rassemblées.
Le nombre exact requis pour la Phase 1 avait été atteint.
« Maintenant, nous pouvons commencer. »
Dit Rachel en organisant la pile de documents. Enfin, la Phase 1 était vraiment sur le point de commencer.