Chapitre 103
Enfin, le jour tant attendu de mes débuts est arrivé.
Aujourd'hui, je dois terrasser White Shark et m'imposer comme une recrue de génie.
Cependant, un obstacle de taille se dresse sur ma route.
Il ne s'agit rien de moins que de l'écrasante réputation de White Shark.
White Shark est une figure de premier plan, classée juste en dessous de Buffett et Soros.
Puis-je vaincre un tel homme avec de simples mots ?
C'est le genre de chose qui n'arrive que dans les romans.
La réalité n'est pas si simple.
Lorsqu'un grand nom à la réputation établie fait face à un inconnu, les gens ne prennent même pas la peine de considérer ce dernier.
Une recrue affronte Son Heung-min, dribblant avec adresse et exhibant un jeu de jambes sophistiqué.
Comment réagirait le public ?
L'acclameraient-ils en disant : « Waouh, cette recrue est incroyable ! » ?
Aucune chance.
Ils hurleraient : « Ça suffit ! Laissez-nous voir Son Heung-min ! »
Peu importe les efforts de la recrue, c'est inutile.
Le public ne réclame que la performance de la star.
C'est pourquoi j'ai préparé une mise en scène spéciale avant l'événement principal.
Une mise en scène qui forcerait tout le monde à se concentrer sur mes paroles.
Cette mise en scène consistait à faire passer Epicura pour un traître à la nation.
Une grande entreprise qui pratique ouvertement la discrimination envers les Noirs dans le climat actuel ?
Si une telle entreprise honteuse restait silencieuse sans la moindre explication, les spectateurs bouilliraient de rage en regardant.
Ils penseraient : « Si vous avez une bouche, dites quelque chose ! »
Au moment où l'attention de toute la nation était braquée sur moi,
[Oui, c'est vrai.]
J'ai d'abord captivé l'attention du public avec une déclaration choc, puis j'ai poursuivi mon explication avec calme.
[Tout d'abord, il est vrai que nous avons commandé une enquête. Les performances de Harbor Lobster étaient nettement inférieures à celles de ses concurrents, et nous pensions que la raison résidait dans la composition raciale de notre clientèle.]
À ce moment-là, une voix tranchante m'a interrompu sur le côté.
[Pourquoi avez-vous spécifiquement enquêté sur les Afro-Américains ?]
C'était White Shark.
Il essayait de briser mon rythme.
J'ai haussé les épaules avec désinvolture et j'ai répondu.
[Bien sûr, nous avons enquêté sur les « Noirs ». Parce que les principaux clients de Harbor Lobster sont des « Noirs ».]
White Shark a tressailli sans s'en rendre compte.
J'avais délibérément utilisé le terme direct de « Noirs » plutôt que le plus édulcoré « Afro-Américains ».
Dans des conversations privées, cela n'a peut-être pas d'importance, mais utiliser un tel terme à l'antenne était quelque peu inapproprié.
C'est pourquoi il a été pris au dépourvu.
Bien sûr, ce choix de mots était intentionnel.
C'était une tactique pour le déstabiliser et perturber légèrement le flux.
Cependant, White Shark a rapidement repris son équilibre et a lancé une contre-attaque.
[Même si les Afro-Américains constituent la base de clientèle principale, Harbor Lobster reste un restaurant pour les gens de toutes races, n'est-ce pas ? Les Blancs, les Hispaniques et les Asiatiques y mangent tous. Alors pourquoi enquêter spécifiquement sur les Afro-Américains lors de l'évaluation de la rentabilité ?]
Sa voix était tranchante, mais la question elle-même était vague.
Je l'ai regardé droit dans les yeux et j'ai renvoyé la question.
[Donc, vous dites que nous avons enquêté pour confirmer que les « Noirs ne sont pas rentables »… C'est comme ça que vous voyez les choses ?]
White Shark a flanché une fois de plus.
Ce que je venais de dire était une déclaration hautement problématique.
Et j'avais retourné cette déclaration problématique contre lui.
« C'est ce que vous pensez ? »
L'aura menaçante de White Shark s'est légèrement affaiblie.
[Ce n'est pas ce que je voulais dire. Je veux juste savoir pourquoi une seule race a fait l'objet d'une enquête.]
Très bien, ne soyons pas trop agressifs et restons courtois.
[Nous avons commandé cette enquête en raison des préoccupations récentes concernant la discrimination économique envers les Noirs. Les autorités ont mené une étude approfondie sur la façon dont les individus noirs ont été affectés pendant la crise financière, et elles ont découvert que la discrimination raciale était endémique. Malgré des scores de crédit élevés, les Noirs étaient souvent orientés vers des prêts à taux élevé ou des produits financiers risqués. En conséquence, les propriétaires noirs ont été confrontés à des saisies à des taux disproportionnellement élevés.]
D'abord, je devais expliquer pourquoi Epicura s'était concentré uniquement sur les clients noirs.
Tout cela était dû à la crise financière.
[C'est pourquoi nos ventes ont chuté. Nos principaux clients étaient noirs, et s'ils perdaient soudainement tout du jour au lendemain, comment pouvaient-ils se permettre de manger du homard ? Donc, nous voulions simplement savoir vers quoi ils se tourneraient à la place.]
[Alors, c'est un problème encore plus grave.]
Mais White Shark a lancé une autre contre-attaque.
[Donc, vous dites que vous avez jugé les Afro-Américains, qui ont le plus souffert de la crise financière, uniquement sur la base de la rentabilité ? Que vous avez froidement discriminé et exclu des clients qui avaient perdu leur maison, simplement en fonction de ce qu'ils dépensaient dans les restaurants ?]
Évoquer la crise des subprimes était une façon de rejeter la faute.
La logique était : « Nous n'avions pas d'autre choix que d'abandonner les clients noirs, mais la cause profonde réside dans la crise des prêts hypothécaires. »
Cependant, White Shark nous renvoyait maintenant cette faute en pleine figure.
Peu importe ce qui s'était passé avec la crise des prêts hypothécaires, n'était-ce pas finalement Epicura qui avait coupé les ponts avec eux ?
[Bien sûr, une entreprise existe pour poursuivre le profit. Mais même les entreprises ont des limites à ne pas franchir. Abandonner des clients traversant les moments les plus difficiles — ça, c'est franchir la ligne. Ne comprenez-vous pas que c'est pour cela que les consommateurs sont si en colère ?]
C'était une critique raisonnable.
Vendre Harbor Lobster était effectivement une décision froide et indifférente envers les victimes.
Mais plus maintenant.
Parce que maintenant, j'étais sur le point de changer complètement ce récit.
[C'est une affirmation assez étrange. Quand avons-nous abandonné nos clients ?]
[Vous avez vendu la marque ! Bien sûr, la marque existe toujours sous un nouveau propriétaire, mais vous vous en êtes complètement lavé les mains, n'est-ce pas ?]
[Haah…]
J'ai secoué la tête et poussé un profond soupir.
Puis, d'un ton las, j'ai poursuivi.
[C'est seulement du point de vue de l'entreprise. Nous avons examiné la situation strictement du point de vue des clients. Juste parce qu'ils ont perdu leur maison, cela signifie-t-il qu'ils ont renoncé à manger au restaurant ? Non. C'est juste que le homard est devenu trop cher pour eux. Mais lors d'occasions spéciales, ils voudraient toujours sortir manger. Nous étions simplement curieux de savoir où ils iraient à la place. Et selon notre enquête, les restaurants qui ont vu leurs ventes augmenter malgré la récession étaient tous des lieux de restauration rapide décontractée.]
[······.]
White Shark est redevenu silencieux.
Il semblait commencer à comprendre où je voulais en venir.
Cependant, autant l'expliquer complètement.
[La restauration rapide décontractée offre une expérience plus raffinée et agréable que la restauration rapide classique. Nos clients étaient passés de Harbor Lobster à des restaurants de restauration rapide décontractée. Alors…]
J'ai fait une pause un instant pour reprendre mon souffle.
[Nous les avons suivis.]
Oui, c'était le tableau que j'avais redessiné.
Après avoir vendu Harbor Lobster, nous avons acquis une nouvelle marque.
Et avec cela, nous pouvions maintenant raconter une histoire complètement différente.
Une histoire comme celle-ci :
[Epicura n'a pas abandonné ses clients noirs en difficulté. Au contraire, nous avons pris la décision audacieuse de nous séparer de notre marque phare de longue date pour leur bien.]
C'est exact.
Nous n'avons pas abandonné nos clients — nous avons abandonné notre marque phare pour eux.
Pour nos précieux clients qui avaient perdu leur maison, nous sommes passés à une marque plus abordable.
White Shark a semblé déconcerté un instant, mais il s'est rapidement repris et est reparti à l'offensive.
[Votre explication ne cesse de changer. Il y a peu, vous appeliez cela une décision stratégique en réponse à l'évolution des tendances de consommation. Mais maintenant, vous dites que c'était pour le bien de vos clients existants ? C'est incohérent.]
Il m'accusait de changer de discours selon la situation.
Mais je suis resté ferme et confiant.
[Incohérent ? Non, nous disons la même chose depuis le début. « Nos clients se tournent vers la restauration rapide décontractée, nous pivotons donc notre activité dans cette direction. » Nous n'avons simplement pas explicitement déclaré que ces clients étaient des Noirs ayant perdu leur maison.]
[······.]
C'est exact.
Je n'ai jamais menti.
Je n'ai simplement pas dit toute la vérité.
J'ai souri tranquillement et j'ai poursuivi.
[Si ce n'était pas pour nos clients existants, il n'y aurait aucune raison d'insister pour rester dans le secteur des fruits de mer, qui a des prix volatils et des coûts de maintenance élevés. Et ce n'est pas tout. Parmi toutes les chaînes de fruits de mer, nous avons délibérément choisi Double Crab House pour une raison. Cette chaîne particulière est dirigée par une famille noire et se spécialise dans la cuisine du Sud imprégnée des traditions culinaires et des épices noires.]
J'avais spécifiquement sélectionné une marque ayant des liens étroits avec la communauté noire.
Parce que j'avais planifié cette narration depuis le début.
[Il y a un vieux dicton en Orient : « faire d'une pierre deux coups ». C'est exactement ainsi que nous avons perçu cette opportunité.]
J'ai souri comme un sage et j'ai regardé droit dans la caméra.
[En analysant les facteurs de succès de Chipotle, un aspect clé est ressorti : le fait qu'il s'agissait de cuisine mexicaine. L'incorporation des saveurs uniques d'un groupe minoritaire a joué un rôle majeur dans son succès. Les consommateurs lassés des menus occidentaux conventionnels recherchaient de nouvelles saveurs et expériences culturelles. Alors, nous nous sommes dit : pourquoi la cuisine de fruits de mer noire ne fonctionnerait-elle pas aussi ?]
Le sourcil de White Shark a tressailli à nouveau.
Pendant ce temps, un sourire confiant s'étalait sur mes lèvres.
[Nous voulions qu'une marque basée sur la culture noire devienne le leader de la restauration rapide décontractée — le prochain Chipotle.]
C'est exact.
Nous avons fait un choix qui à la fois protégeait nos clients et alimentait notre croissance — un gagnant-gagnant.
Au-delà de cela, nous avions même la grande ambition de transformer cette marque imprégnée de culture noire en le Nth Flow de l'industrie de la restauration.
C'était un récit qui méritait les applaudissements de quiconque l'entendait.
White Shark a rapidement caché son expression déconcertée et a sorti sa contre-attaque finale.
[Si vous étiez si confiant, pourquoi avoir gardé tout cela secret ? N'aurait-il pas été plus efficace de divulguer ouvertement votre plan pour attirer les anciens clients de Harbor Lobster vers la nouvelle marque ? Et si vous aviez clairement expliqué cela à vos actionnaires dès le début, vous n'auriez pas fait face à de tels malentendus. Au lieu de cela, Epicura a pris une décision unilatérale et a foncé sans aucune explication.]
Epicura avait certainement agi de manière suspecte.
Si, comme je le prétendais, nous avions une stratégie si brillante qui englobait les tendances du marché, la démographie des clients et un nouveau changement culturel, alors pourquoi tout gérer si secrètement et dans une telle précipitation ?
C'était un point valide.
Mais j'avais déjà préparé une réponse.
C'était le moment d'arborer une expression sombre.
[Nous voulions nous libérer du cadre racial.]
[······.]
Un regard d'incrédulité a vacillé dans les yeux de White Shark.
Il y a un instant, j'avais mis l'accent sur la propriété noire, l'image de marque orientée vers les Noirs et les saveurs noires…
Et maintenant, soudainement, je voulais me libérer du cadre racial ?
J'ai insisté, imperturbable.
[La race est un sujet incroyablement sensible. La discrimination est généralisée, pourtant les politiques de discrimination positive sont souvent rejetées comme des avantages injustes. Dès que vous mentionnez le mot « Noir », cela est perçu comme une injustice, un problème social ou une inégalité. Nous voulions réussir sans ces récits politiques — purement sur la base du goût. Nous voulions que cette culture et cette saveur noires réussissent par leurs propres mérites.]
Bien sûr, je savais que tout cela n'était que des conneries.
Les affaires sont une guerre où vous utilisez tous les outils à votre disposition pour gagner.
Prétendre que nous voulions réussir purement sur le goût, sans tirer parti de la race, était le genre de non-sens qui devrait faire virer un PDG sur-le-champ.
Un individu peut poursuivre des convictions personnelles, mais un chef d'entreprise doit prendre des décisions uniquement basées sur la rentabilité.
Si un PDG laisse l'idéologie ou la politique dicter ses choix, il ne mérite pas d'occuper ce poste.
Cependant —
[······.]
White Shark ne pouvait pas articuler cet argument.
Naturellement.
Devant des caméras diffusant dans toute la nation, un cadre blanc privilégié pouvait-il vraiment s'en prendre à un PDG noir essayant de promouvoir la culture noire ?
[Si nous avions mis l'accent sur l'identité noire de la marque, quelqu'un aurait pu en faire un problème concernant les difficultés économiques des Noirs. Nous ne voulions pas de cette interprétation. Nous voulions simplement que cette culture et cette saveur soient reconnues pour ce qu'elles étaient — au-delà de la race.]
Maintenant, c'était au tour de White Shark de répondre.
Logiquement, il devrait dénoncer cela comme un manque de sens des affaires élémentaire.
Mais la réalité n'est pas si simple.
Lorsqu'un cadre noir prend ce genre de décision, les investisseurs blancs ne peuvent pas facilement la critiquer.
[…]
Comme prévu, White Shark n'a rien dit.
Il ne s'agissait pas seulement de protéger son image publique.
Il pensait probablement à l'ESG.
L'ESG — Environnement, Social et Gouvernance — est une mesure clé de l'éthique d'entreprise.
Même en 2014, de nombreux investisseurs institutionnels privilégiaient les facteurs ESG.
En termes simples, si White Shark faisait une remarque ne serait-ce qu'un peu discriminatoire en ce moment, les investisseurs pourraient prétendre qu'elle violait les directives éthiques et déclencher une vente massive.
Un simple lapsus pourrait l'aider à gagner ce débat, mais au prix pour Shark Capital de perdre une quantité importante de fonds d'investissement.
Il n'avait donc d'autre choix que de marcher sur des œufs.
Avec White Shark la langue effectivement liée, j'ai continué à faire appel au public.
[Mais quand nous sommes restés silencieux, nous avons soudainement été accusés de discrimination raciale. Nous avons constamment clarifié que de telles allégations étaient sans fondement. Nous voulions simplement que cette controverse s'apaise. Mais vraiment — qu'y avait-il de si mal à analyser le comportement des consommateurs noirs ? C'était simplement un effort pour comprendre les besoins de nos principaux clients.]
C'était, bien sûr, encore des conneries.
Si nous nous étions vraiment sentis lésés, nous nous serions défendus plus agressivement.
Mais si je présentais cela comme un dilemme unique aux cadres noirs, il devenait plus difficile de s'y opposer.
J'ai levé le regard et j'ai regardé White Shark droit dans les yeux en parlant avec assurance.
[Bien sûr, je comprends pourquoi vous pourriez trouver notre décision difficile à saisir.]
J'ai fixé mon regard épuisé sur lui.
Déversant chaque once de fatigue dans mon expression, comme pour dire : *Comment quelqu'un d'aussi privilégié que vous pourrait-il jamais comprendre cette lutte ?*
[Mais est-ce vraiment une erreur assez grave pour justifier le renvoi d'un PDG ?]
Une erreur reste une erreur.
S'il s'agissait d'un fonds spéculatif activiste, ils devraient dénoncer de tels faux pas et les corriger.
Mais un cadre blanc privilégié comme White Shark pouvait-il vraiment se tenir devant le public et adopter cette position ?
La réponse était non.